otc工作计划

otc工作计划篇一

OTC周工作计划表

OTC每周线路拜访计划表

填表日期： 月 日 填表人： 区域：

______区域_____年____终端档案表

otc工作计划篇二

OTC绩效考核方案

步长制药潍坊地办

2015年OTC市场管理层薪酬方案

职位名称：区域主管、组长

负责对象：公司指定销售区域、以及所属终端药店

职能描述：终端药店的开发、客情维护、销售活动、市场调研、团队管理

一、市场开发期工作内容

1、根据公司所下达指令，在指定时间内完成指定铺货计划及开发、销售等相关任务。 2、建立并完善所辖区域连锁药店、终端客户档案并及时更新。

3、严格按照公司要求组织管理下属OTC代表做好OTC终端产品、宣传品、促销品摆放。 4、快速建立与所属终端药店店长、营业组长、柜台营业员、库管等相关人员的客情关系，理清各连锁药店、单体药店内部管理规定，店内利益分配规则，人员关系。

5、根据公司销售政策结合所属药店具体情况，合理有效的告知相关人员产品销售政策。 6、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充分发挥自身优势、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作。 二、常规工作内容

1、负责本公司产品在所分管区域的终端销售、产品推广、销售活动。服从上级领导，负责落实公司不同时期所制定的工作内容，认真、及时、准确、有效完成各项工作。

2、根据公司下达销售工作、销售任务结合自身市场发展情况、需解决的问题制定完善、合理的月、周工作计划，经上级审批后按计划严格执行。对本部门产品整个潍坊地区销售情况负责，同时对所辖区域及连锁系统负责，对接相关中高层及各相关环节关系。 3、配合财务、商务完成相关货款催收等账务事宜。

4、在上级的指导下对所辖终端药店制定下属拜访路线结合实际情况合理安排每日工作。 5、认真学习公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，及时、准确将各项费用、礼品、宣传品落实到位不得擅自拖延或截留。

6、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识。与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作。组织下属OTC代表做好终端店员产品知识、销售技巧等培训并开展联谊活动。

7、做好单店理货工作，随时了解各药店仓库、柜台库存，做到先进先出，避免产生产品积压、过期现象，发现三个月不动销产品及时反馈并处理，确保无效期产品。

8、随时了解市场的动态和变化情况 1.公司产品销量浮动变化。

2.药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的建议，及时反馈给上级领导。 3.连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动。 4.竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化。 5.消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息。 6.组织、协调、管理、督促、监督、激励下属OTC代表。

9、负责分管区域目标终端促销活动的组织与实施并对活动质量和效果负责。  1.制定详细的活动计划。

 2.明确时间、地点、参加人员、所需费用。  3.计划申请提前和上级请示沟通。 10、工作计划及相关报表 1.周、月、季度工作计划及总结 2.连锁店、单店终端档案建立及更新 3.各项销售报表、商务报表 4.工作日记、日走访纪录 11、日常工作细则

1.早7:30前到达办事处进行团队早例会确定当日工作内容，进行工作准备。 2.早8:30前启程赶赴药店。

3.每天有效拜访时间应保证在5个小时以上。

4.每周应有3次在药店开始、结束、营业前到达药店、进行拜访。 5.每周六参加办事处总例会、总结、交流、布署下周工作。

6.区域主管日拜访频率：每日拜访店数≥5、拜访用时≥20分钟、单店拜访频率≤3日 12、宣传工作

1.有效利用大卖场组织好OTC代表进行店堂的促销工作。

2.在B类终端周围选择有效社区组织OTC代表进行宣传推广工作。

3.根据所辖区域情况结合公司、办事处阶段性目标选择合适方式、方法、时机配合公司广告、宣传计划组织、策划、实施小型宣传活动作为公司整体营销方式的有效补充。

13、晋级能力优秀、业绩突出、市场开发能力强者经上级推荐、批准，可晋级为主管、大区经理。{otc工作计划}.

备注：完成率高于60%（含）以上，相应考核标准乘以对应完成率=应发标准，另加交通等补贴。组长、主管全勤奖

为200元，包含在薪资标准里面，具体考核标准参照绩效评定考核。

其他考核标准如下： 备注：效期产品OTC代表全额50%买单，组长全额20%买单，主管全额10%买单，其余由公司行政后勤人员分别承担。

四、部门主管、组长出勤、奖惩绩效考核及评定标准 ：{otc工作计划}.

B、等级评定办法

C、绩效考核评定原则：

主管权限：部门内每月有一名员工评A资格，可以不评； 副总经理权限：全公司每月最多有三名员工评A资格，可以不评。

评A当月工资+500元；评B保持不变；评C当月工资－500元。无绩效－1000。学术专员由分管主管评价，主管由副总经理评价，副总经理有权修改所有人员评价。 备注：

1、旷工一日，不能评B；旷工2日，无绩效工资，旷工3日，按自离处理。 2、事假一日，不能评A；事假5日不能评B；事假7日不能评C;超出7日无绩效。

3、病假一日，扣0.5分，病假两天(含)扣半勤，病假超过两天扣全勤，病假超4天不能评A； 4、迟到、早退每次扣1分，不能评A，取消当月全勤奖；月度迟到3次以上不能评B，5次以上不能评C； 5、嘉奖一次，加计5分；

6、员工当月：罚款50内不能评A，100元内不能评B，200元内不能评C； 7、当月新进或离职员工，绩效按B评定，特殊情况除外。

8、当月被投诉1次不能评A，投诉2次不能评B，投诉3次不能评C。 9、同一事件连续2次投诉的当月不能评C，与部门负责人绩效挂勾。

10、1次投诉该员工当月不能评B，区域负责人不能评A，如不及时处理再次投诉，部门负责人不能评B。 11、年度累计3次罚单不能评优评先，半年内3次罚单不能晋升。

总经理： 时间：

otc工作计划篇三

友和世纪OTC近期东莞市场工作计划

四月份东莞市场营销会议议程（草案）

一、销售目标：{otc工作计划}.

1．力补金秋：1500盒*90=13.5万 2．百花杜仲：200盒*330=6.6万 3．前德安：600盒*95=5.7万

所以，东莞市场4月份的销售目标暂定为 万元

二、目标分解：

1．莞城工作站： 万

（1） 专柜：

大参林51分店：

德仁堂专柜：

华天龙专柜：

（2

） 促销点：

康平药店：

（3） 代销点：

2．虎门工作站： 万 （1） 专柜： 厚街大川：

厚街南北：

（2） 促销点： 民静堂药店：

（3） 代销点：

3．常平工作站： 万 （1） 专柜：

常平大川：

樟木头国药：

（2） 促销点（暂无）：

（3） 代销点：

4．塘厦工作站： 万 （1） 专柜： 塘厦润泽堂药店：

清溪本草：

（2） 促销点： 塘厦合丹药店：

（3） 代销点：

5.连锁渠道回款： 万

三、如何达成各区域的销售目标？

请各工作站业务主管认真分解各自区域的目标销量（讨论）

1. 要完成销量该怎么做？ 2. 需要公司什么支持？ 3. 市场还要如何拓展？

4. 万耀华的货清场的问题。

四、四月份工作开展的重心：

1. 加强终端操作：日常终端拜访要加强，业务主管的日常工作不只局限于送货、结款，还要努力做

到以下方面的内容：

培训：终端拜访的工作内容：

（1） 客勤关系的沟通与维护（通过聊天体现）

（2） 产品知识的培训（每个药店、每个店员、重复培训、产品知识、服用方法、注意事项等） （3） 产品的陈列和终端包装等

A. 产品陈列的位置要求：目光最容易看见的地方；手最容易拿到的地方（大家体会一下进商超

产品的陈列） B. 终端包装要求：

形象包装：一般在位置显眼的地方，主要是做产品宣传

销量包装：意思是我们如果做了某个店面的包装，一定要保证产品的销量要有所上升 （4） 本公司产品的销售状况与同类产品的销售状况（看批号，防止冲货） （5） 从聊天中了解店员对本产品的意见和建议，反馈他们的信息 （6） 同时要了解整个市场的动态 培训：为什么要做好陈列？

（1） 没有陈列就没有销售

（2） 产品的陈列上影响顾客购买的重要因素 （3） 方便消费者快速认知本公司产品 （4） 代表着产品和公司形象 （5） 传递产品信息 （6） 控制库存

培训：专柜员、促销员的岗位职责： （1） （2） （3） （4）

销售我们的产品

树立良好的产品形象和企业形象

处理好人际关系（与客户、与店员、与店老板） 维护好老顾客并努力抓住新顾客

（5） 及时向业务主管反映市场动态

总结：拜访终端一定要把工作做细，不拘一泥、见缝插针、巧列名目、循循善诱、循序渐进

2. 储备一线销售人员队伍 招聘业务员、促销员、派报员 方式一：张贴招聘广告{otc工作计划}.

方式二：平时业务主管在跑业务的时候，要留心观察，最好去挖别的厂家的优秀的业务员和促销员 用最得力的人，将事半功倍！

3. 各个工作站要把每周末的促销活动广泛开展起来 一是要通过活动来快速提升销量

二是做产品宣传

要求：每周末、每个工作站至少要开展一场促销活动。最好同时多开展几场，视人手而定

4. 大量招聘派报员，把基础宣传工作做深、做透

预计需要派报员15名左右，莞城6人，虎门3人，常平3人，塘厦3人

5. 每月报纸的需求量

按1000份/天/人，20天/月计算，每月需要30-50万的报纸

6. 大报纸与小宣传单张的问题

（1） 比例：大报纸需要 份，小单张需要 份 （2） 大报纸内容有何需要改进的地方？

（3） 小单张上是否需要印上核心药店的信息？

7. 增设促销点

要求：业务主管要预计投入产出比。

费用投入：工资700，管理费300，产品成本30%，另外还有提成 产出要求：保证每个促销点月产出在1万元以上

开设专柜同上要求，保证月产出在2万元以上 目前准备上的促销点有： （1） 常平金美本草 （2） 长安俊龙药店 （3） 南城沙苑健民 （4） 主山康力药店 （5） 大朗本草药店

（6） 虎门太沙路俊龙药房（结款有点麻烦）

请各个区域业务主管再陆续考察，我们的要求是整个大东莞市场专柜和促销点的规模为30个左右

otc工作计划篇四

OTC市场操作计划

江西市场操作计划

（此计划仅代表个人想法，具体数据及实情以实地情况为准）

根据本人江西部分朋友了解，金双歧在江西市场上的知名度只算一般，咨询过一些临床及OTC两大块朋友，均表示未听过，但对深圳万泽公司都表示了解。目常在江西市场OTC类肠胃道用药占有率较高的竞品有丽珠肠乐；临床操作人员较熟悉的同类产品有上海的培菲康。

具体操作进程如下：

一、组建业务部：操作主要以临床为主，OTC为辅；

1、临床部分：{otc工作计划}.

（1）人员配置：办事处经理1名、助理1名。区域经理11名（江西省11个地级市）（暂定发展目标）

（2）办事处经理职责

办事处经理全面负责省内销售市场的业务及人员管理，其具职责是： 01、要全面计划、安排工作、管理省内的业务销售工作。

02、制定年度营销方案及月销售目标。

03、协调市场之间的合作关系。

04、制定工作规范及奖励制度。

2、区域经理的工作职责：

01、负责区域内的临床销售工作。

02、管理区域内的医药代表。

03、建立良好的客情关系。

（3）区域经理管理考核办法：

01、要严格遵守公司的各项规章制度，严守公司机密。积极维护公司及产品形象 。 02、全面负责所管辖区域的市场管理工作（包括空白市场的招商、现有经销商的维护、指导、服务；经销商的选择和调换；违规现象的处理）。

03、认真完成区域的目标计划任务。

04、积极配合各项工作，包括各种报表和工作指令。

08、自行解决所管辖区域经销商市场违规行为，并承担由此带来的经济损失和不良影响。 09、本辖区内部出现串货，区域经理必须全权负责处理，由此造成的损失要负相关责任。并扣罚相应的提成款。若本辖区的产品串往其他辖区，区域经理必须责成串货经销商并协助积极处理，由此造成的损失要负相关责任。并扣罚相应的提成款。

（4）区域划分：每一地级市为一区。

（5）市场初期推广：目前公司产品在江西前期虽有一定的经销商在经营，但根据目前总体销售不理想，故要充分的利用展会宣传为主，加快的与老客户接洽。同时也利用这类会展深挖更多更好有潜力的专业人员；加盟到队伍中来。此次国药准再即，应准备好参加展。参会应做以下工作：

01、加紧联系原有的老经销商群体

02、制作好公司的形象喷图、及产品喷图

03、派发公司产品资料

04、参会的目的：

（01）、通过招商会、业内熟悉的朋友、熟悉的网络或朋友的推荐实现初步省内先招商为先行策略。

（02）、并说服有实力，关系好的原经销商帮助公司打造江西省样板市场。当然公司也应给

予一定支持力度。

（03）、与此同时加强区域经理的搜寻招聘工作。

（6）、中期开发市场目标：

01、通过广告反馈、招商会登记、电话咨询发现区域经理或个人代理信息。

02、通过行业数据库发现区域经理或个人代理信息。

03、通过竞争对手发现区域经理或个人代理信息。

04、通过实地考察发现区域经理或个人代理信息。

05、通过互联网发现区域经理或个人代理信息。

06、通过亲戚、朋友，同事发现区域经理或个人代理信息。

区域经理临床队伍组成成员的要求：在当地有成熟的网络，并且已有相当的医院关系人员。要求全部为三甲医院。以赣州为例：主选：赣南附属医院、人民医院、市立医院。

成员来源：通过专业熟悉人员引荐，在江西省内发布招聘信息，嫁接目前有操作重点医院人员的网络客情关系等。

队伍要求：每周要有详情的书面报告，每月例会至少一次。对于有开发成功医院每月至少两次学术推广。

2、OTC部分：

（1）人员配置：办事处经理1名、助理1名。区域经理11名（江西省11个地级市）下属县至少50名业务经理（江西省70个县）（暂定发展目标）

（2）建议先由赣州为前期试点区域。

（3）主要目标：终端药店、民营诊所。

（4）招聘地区经理及下县业务经理。

以赣州为试点，目前可用队伍有，好医生、修正、葵花集团的终端队伍，直接实行给足空间让其自营销售，主走渠道建设为基础。具体可行性为：

（1）、当地医药公司为主渠道，重点以社康、医院附近药店为主。

（2）、业务经理配合销售，促销以简单返利为主。

（3）、不定期举办大力赠送奖品行动。

（4）、配合一定的宣传支持，如产品前期导入前期的软文广告等。

3、市场开展预测：

产品投入市场通常要经过导入期、增长期、成熟期、衰退期四个阶段。临床按开发成功率50%预计，力争销售量达到30000万盒/月（开发成功三甲医院8家、每家3000盒/月），OTC市场达到10000盒/月。