与中国进出口贸易总公司索赔纠纷案谈判策划书

与中国进出口贸易总公司索赔纠纷案谈判策划书篇一

谈判策划书案例

案例1 技术开发合作谈判

1 谈判主体

甲方：广西玉林市方舟电脑公司（应邀方、出包方）

乙方：桂林市宏图计算机软件开发公司（发邀方、承包方）

2 谈判项目

报社编辑管理系统软件委托开发

3信息情报及谈判背景

（1）甲方公司的基本情况及谈判背景

甲方是一家新进成立，集电脑整机、外设、零部件销售和软件开发为一体的技术贸易小公司，其资金和高层次的软件开发人员均较为有限。公司开业不久后就与广西玉林日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议，开发经费10万元，其启动费4万元已到位，项目完成时间6个月。出于软件开发人员的现有水平限制，当前无力较好的完成这一项目。因此，公司总经理做出转包的决定，即寻找一家技术实力较强，要价低的软件开发商，将此项目转包给对方。经过中间人关系联系，公司总经理选择了桂林市宏图计算机软件开发公司为转包对象。

（2）乙方企业的基本情况

乙方是一家已成立多年的计算机软件开发为主业的公司，软件开发人员多为大学计算机专业人员，具有较强的理论和丰富的软件开发实际经验，曾做过多个管理方面的计算机软件开发项目，在广西区内小有名气，但开发报社编辑管理系统软件尚属第一次。

（3）甲乙双方正式谈判前的接触情况

经中间人牵线，甲方总经理将开发要求的内容、技术指标等有关资料电传给了乙方总经理，而且双方总经理就开发费、软件版权、经费预付额、完成时间等4项内容进行了3次电话谈判，但因存在一定分歧而未果。双方经商定，为全面解决分歧，在近期举行面对面的小组正式谈判，乙方为发邀方，因此，谈判地点选择在乙方公司所在地（注：甲方电话中的项目报价为3万元）。

（4）谈判议题与要求

以甲方或乙方的身份，就开发费、软件版权、经费预付额、完成时间和违约责任等5项议题展开谈判方案策划。

案例2 索赔纠纷谈判

1. 谈判主体

甲方：中国进出口贸易总公司（发邀方、买方）

乙方：日本三菱重工公司（应邀方、卖方）

乙方应甲方之邀，到北京举行解决纠纷的正式小组谈判

2. 谈判项目

进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷索赔纠纷。正式谈判前双方各自认定的索赔金额如表1所示。

表1 索赔金额

单位：亿日元

3. 信息情报资料

（1）FP-148货车质量缺陷情况（如表2所示）

表2 缺陷情况列表

甲方具有中国商检机关的检验录像和出具的商检证书（其统计情况见上表），其质量缺陷均出现在保修期内。

（2）有关汽车的交易情况

1）购入价663.2万日元（按RMB1=JPY16.58计外汇）/辆；

2）购入数量5840辆；

3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况；

4）关于质量问题的合同条款如下：

A：主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包

换或部件包换，换装费由日方支付；

B：一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费、维修费由日方全额支付（保修期2年内）；保修期外由中方自理；

C：有1项以上缺陷的车占总量的比例若超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿金以每辆车价的4‟为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上升1档（即4‟,8‟,12‟„„）。

（3）甲乙双方以前的往来情况

甲方曾数次大批量购买过乙方的汽车，从未出现过如此次这样的严重批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系。

（4）谈判具体议题及要求

以甲方或乙方的身份就直接经济损失与间接经济损失两项议题进行谈判方案策划。

案例3 公司收购、合并案

A公司是浙江杭州的一家生产快速消费品的中型股份制企业，年生产能力达50万吨，销售量30万吨，销售额6个多亿元，利润6000万元。其主要产品销售区域在浙江省。目前该公司在浙江省的市场份额达到70%，另30%的市场份额由浙江宁波的B公司（20%）和国内其他几家大型公司共同瓜分。近几年随着市场竞争的日趋激烈，竞争对手特别是国内几家大型公司在浙江省内的销售投入越来越大，使A 公司感受到了极大的压力。另外随着企业的发展，公司也感到产能不足，想另外投资增加公司的产能，为此有人提出收购或控股B公司。经初步接触了解，B公司也有被收购的意向。

经调研了解B公司也是一家有30万吨产能的中外合资企业，现在年销售量为5万吨左右，多年来由于销售形势不好，经济效益较差，后续资金不足，想依靠自己的力量与A公司在市场竞争上有所起色，难度很大。由于在市场竞争中与A公司始终是主要对手，B公司的主要管理层对A公司敌意较大，可能产生的情绪性反映比较强烈，也是必须考虑的因素之一。因此，在本次谈判中，B公司虽有一定的意向，但可能动力不足，处于防守地位，某大公司的介入也会使该公司的立场趋强硬；而A公司处于主动地位。

对B公司可能持的初始立场及最后底线的分析：B公司在谈判的各争议点所持的底线主要有：在控股比例上，可能会至少要求本公司收购50%的股权；在债务上可能会要求全额承担所有债务；在收购价格上，其实际底价可能在3元/股左右（每股净资产为2.35元，初步开盘价为4.2元）。

以A公司身份就购并的方式是全资收购还是控股收购（控股的比例）；对公司原有债权债务的处理；对B公司管理层的变更与安置；收购价格；收购款的支付方式；收购以后的交接事宜等拟一份谈判策划书。

案例4 投影设备采购

长江实业公司拟采购一台投影仪和三块白板用作公司培训和会议使用，要求仪器功能先进，但是价格和品牌要理想。该项采购业务由办公室负责。公司主管委托你拟定一份谈判方案策划书。具体要求包括以下几个方面内容：选定购买对象、调查市场行情、确定谈判对手、分析交易价格区间、估量谈判中可能出现的问题及应对策略等。

要求：

（1）明确谈判策划书的内容要求。

（2）进行相应的信息收集与整理，市场分析、交易形式和谈判重要问题都要在计划书中体现。

与中国进出口贸易总公司索赔纠纷案谈判策划书篇二

商务谈判策划书

范文一：

一、谈判双方公司背景

（我方：舒婷网络集团；乙方：清华同方责任有限公司）

我方（甲方）：

舒婷网络集团成立于2004年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东（大多数为舒婷网络董事和权益股东），创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。2005年清华同方位列中国电子信息企业500强第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。

清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

二、谈判主题

我方向乙方公司采购100台电脑

三、谈判团队人员组成

主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表；

决策人：张新新，负责重大问题的决策；

技术顾问：王文芳，负责技术问题；

法律顾问：付美，负责法律问题；

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

对方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失 对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

①报价：1000元

②供应日期：一周内

底线：①以我方低线报价2000元

②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

（4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

（5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

（1）把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价1000元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，白脸据理力争，适当运用制造缰局策略，红脸再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略

影响谈判进程。

范文二：

一、谈判双方公司背景

1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析

中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业

治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公

司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连

续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发

扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备

和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创

新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大225

家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002年度对外承包工程特别奖、纳税信用a级企业、aaa级信用企业等

荣誉称号。公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标

结果）为企业精神。面对未来，中成集团将加快改革步伐，以恪守国际准则，提供优质服务为宗旨，继续与世界各国政府和工商界

在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。

2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析

三菱重工，是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。

二，谈判主题及内容。

1主题：解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。

2.谈判地点北京香山大酒店。

3.谈判时间：2007年12月30日2008年1月5日。

4.谈判方式：正式小组谈判。

5.与争议有关的相关资料：

a甲方经市场调研的信息情报：

（1）fp-148货车缺陷情况如下。

缺陷出现率%

轮胎裂纹10

挡风玻璃裂碎5

电路故障30

铆钉震断20

车架裂纹10

有一项以上缺陷70

甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书（其统计情况见上），其质量缺陷均出现在保修期内。

（2）有关汽车的交易情况

1）够入价663.2万日元（按rmb1=jpy16.58计外汇）/辆；

2）够入数5840辆；

3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况；

4）刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：

a主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由日方支付；

b一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付（保修期2年内）；保修期外由中方自理：

c有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上升一档。

（3）甲乙双方以前的往来情况

甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系

b乙方给甲方的信息情报：

1）日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向；

2）对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆；

3）应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满；

4）对于处理汽车质量问题可有三种方法

a将汽车运回日本修理

b乙方派人员带维修件到中国来维修

c将直接经济损失的赔偿金用于维修（甲方自理）。

其费用支出大小显然：方案一》方案二》方案三。

三，谈判团队人员组成

主谈：肖永胜公司谈判全权代表

决策人：厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策

技术顾问：郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导

法律顾问：邢潇予解决相关法律资料及争议处理

四，谈判形式（双方优劣势及利益）分析

1、甲方核心利益：a要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失 b对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修

c维护双方长久以来的良好合作关系

甲方优势：a我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场

b货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权

c本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户 d乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距

e乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案

甲方劣势：a乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性

b国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方

c本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系

d货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素

2、乙方核心利益：a最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额

b以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题

c和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系

乙方优势：a相关费用计算方面的法律有利于本方

b对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位

c实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用

d与甲方长期合作可以从情感上降低损失

乙方劣势：a客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖

b此彼交易数量大，金额高，损失惨重

c对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情

五，谈判目标

1、战略目标：

和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。

2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任

3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失

范文三：

一、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成

与中国进出口贸易总公司索赔纠纷案谈判策划书篇三

商务谈判策划书-涉外事务管理 夏天 学号：20102620

商务谈判策划书

一、谈判双方公司背景

1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析

中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业

治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公

司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连

续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发

扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备

和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创

新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。 在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大 225

家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002 年度对外承包工程特别奖 、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等

荣誉称号。公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标

结果）为企业精神。 面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界

在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。

2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析

三菱重工，是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。 二，谈判主题及内容。

1 主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。{与中国进出口贸易总公司索赔纠纷案谈判策划书}.

2.谈判地点北京香山大酒店。

3.谈判时间：2007年12月30日~2008年1月5日。

4.谈判方式：正式小组谈判。

5.与争议有关的相关资料：

A甲方经市场调研的信息情报：

（1）FP-148货车缺陷情况如下。

缺陷 出现率%

轮胎裂纹 10

挡风玻璃裂碎 5

电路故障 30

铆钉震断 20

车架裂纹 10

有一项以上缺陷 70

甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书（其统计情况见上），其质量缺陷均出现在保修期内。

（2）有关汽车的交易情况

1）够入价663.2万日元（按RMB1=JPY16.58计外汇）/辆；

2）够入数5840辆；{与中国进出口贸易总公司索赔纠纷案谈判策划书}.

3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况；

4）刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：

A 主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由 日方支付；

B 一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付（保修期2年内）； 保修期外由中方自理：

C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失 ，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上 升一档。

（3）甲乙双方以前的往来情况

甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善 解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系

B乙方给甲方的信息情报：

1）日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向；

2）对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆；

3）应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满；

4）对于处理汽车质量问题可有三种方法

A 将汽车运回日本修理

B 乙方派人员带维修件到中国来维修

C 将直接经济损失的赔偿金用于维修（甲方自理）。

四，谈判形式（双方优劣势及利益）分析

1、甲方核心利益：A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失 B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修

C维护双方长久以来的良好合作关系

甲方优势：A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场

B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权

C本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户 D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距

E乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案

甲方劣势：A乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性

B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方

C本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系

D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素

2、乙方核心利益：A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额

B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题

C和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系

乙方优势：A相关费用计算方面的法律有利于本方

B对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位

C实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用

D与甲方长期合作可以从情感上降低损失

乙方劣势：A客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖

B此彼交易数量大，金额高，损失惨重

C对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情

五，谈判目标

1、战略目标：

和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理 维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。

2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任

3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失

策划人:夏天

与中国进出口贸易总公司索赔纠纷案谈判策划书篇四

商业谈判策划书

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一、谈判双方公司背景

1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析

中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设

备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业

治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步

推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公

司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进

出口额最大的500家企业之一，1996年以来连

续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科

技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发

扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，

以国际、国内两个市场为依托，以成套设备

和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、

资产质量优良、管理水平先进、具有较强创

新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。 在公司运行期间曾连续多年被

美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大 225

家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002 年度对外承包工程特

别奖 、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等

荣誉称号。公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代

表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标

结果）为企业精神。 面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质

服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界

在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好

的明天。

2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析

三菱重工，是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国

的业务。

二，谈判主题及内容。

1 主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并

进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。

2.谈判地点北京香山大酒店。

3.谈判时间：2007年12月30日~2008年1月5日。

4.谈判方式：正式小组谈判。

5.与争议有关的相关资料：

A甲方经市场调研的信息情报：

（1）FP-148货车缺陷情况如下。

缺陷 出现率%

轮胎裂纹 10

挡风玻璃裂碎 5

电路故障 30

铆钉震断 20

车架裂纹 10

有一项以上缺陷 70

甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书（其统计情况见上），其质量

缺陷均出现在保修期内。

（2）有关汽车的交易情况

1）够入价663.2万日元（按RMB1=JPY16.58计外汇）/辆；

2）够入数5840辆；

3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况；

4）刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：

A 主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大

质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费

由 日方支付；

B 一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，

其材料费，维修费由日方额支付（保修期2年

内）； 保修期外由中方自理：

C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出

5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损

失 ，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之

四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率

上 升一档。

（3）甲乙双方以前的往来情况

甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问

题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善 解决，所以双方以前的交易往来情况

良好，也为此建立了良好的友谊关系

B乙方给甲方的信息情报：

1）日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向；

2）对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按

国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆；

3）应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不

满；

4）对于处理汽车质量问题可有三种方法

A 将汽车运回日本修理

B 乙方派人员带维修件到中国来维修

C 将直接经济损失的赔偿金用于维修（甲方

自理）。

其费用支出大小显然：方案一》方案二》方

案三。{与中国进出口贸易总公司索赔纠纷案谈判策划书}.

三，谈判团队人员组成

主谈：肖永胜 公司谈判全权代表

决策人：厉娜、徐景生 负责重大问题的研究分析及最终决策

技术顾问：郭宏芳、康慨 主管技术检测、度量与指导

法律顾问：邢潇予 解决相关法律资料及争议处理

四，谈判形式（双方优劣势及利益）分析

1、甲方核心利益：A要求对方在最短的时间内为我公司投资600万以上的资金装修酒店的

三厅和住宿，提高酒楼的档次

B.维护双方长久以来的良好合作关系

甲方优势：A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的市场，老顾客多

B.酒店盈利比较好，装修投资少，风险小

C．酒店的餐饮业和住宿的经营成本低，盈利能力强 ，以服务致胜

D.装修后酒店档次提高，目标市场扩大，顾客有中低端上升到高端 甲方劣势：A.酒楼总共六层，装修工作量大，繁琐，低价格卖出以前的设施造成一定的浪费

B.酒店提高档次后，要加强宣传力度，之前宣传力较低

C .管理制度有待提高 ，加强对员工的培训

乙方核心利益：A.用最低的投资获取较高的回报

B.以最佳的途径和最少的资金投资该酒店

C.和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系

乙方优势：A.拥有雄厚的资金 ，可以为酒店装修提供资金

B．在谈判中具有较高的地位，具有主导地位

乙方劣势：A.有可能造成亏损

五，谈判目标

1、战略目标：

和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理 维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。

2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任

3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失

与中国进出口贸易总公司索赔纠纷案谈判策划书篇五

湘务谈判二十四 商务谈判策划书(赔偿问题)国贸094_第三组

试题二十四

一、前 言

我方中国长城公司由于与贵方意大利索菲公司签订了汽轮机转子毛坯的合同，但是由于贵方的原因，导致要延迟交货。同时，我方因为贵方延迟交货，这将对我方的整体生产计划产生重大的影响。由于双方的合同中有对延迟交货的严格巨额罚款，我方决定施行这一处罚条款，一来弥补损失，二来想借此措施向各国供应商提出警告。这次谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。罚金数额虽然不小，但是由于我方也有可能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失，所以，按时交货比高额罚单更加重要；我方考虑到由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。所以，我们以是否执行原合同和其他因素带来的违约处罚来展开进行磋商。

二、摘 要

本文探讨中国长城公司与意大利索菲公司货物延迟交货的索赔案件索赔成功的谈判策划，通过对两方公司所处索赔优劣势分析，在经济不景气的大背景下，综合合同法、国际贸易法规条款，利用长城公司处买方市场优势，促使甲方意大利索菲公司给予索赔成功。同时对以后长期发展中合同条款的规定进行进一步的磋商。

三、谈判议题及双方背景分析

（一）谈判的议题

汽轮机转子毛坯延迟交货索赔及后续谈判

（二）谈判双方背景分析

2.1、谈判甲方背景分析

意大利索菲公司是国际市场上比较知名的汽轮机生产公司，产品质量好，价格档次属高档，即比中等层次同类产品高8%。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长。在以前和客户合作时以严谨的合作态度获得了客户的认可。其客户主要面对欧洲和北美地区，亚洲主要客户是日本公司。2008年首次和中国公司合作，向中国的少数几家合资企业供应产品，但一直没有和大型公司进行长期供货合作。