ka销售人员工作计划演讲稿

ka销售人员工作计划演讲稿篇一

KA业务人员工作内容流程及要求

KA业务人员工作内容流程及要求

一、工作内容及流程

1、早上看超市订单，有货的超市要及时与超市有关人员沟通，保证货物的顺利流通。先送重点店和重点的产品（指销量好的，断货的或促销产品）。

2、到超市拜访要有一定的目的性，先到排面看一下具体情况，有无断货的情况发生，发现断货，立即与超市主管人员联系，及时补货。观察竞品，了解竞品的销售情况。

3、与促销人员沟通，及时了解卖场的动态（人员变化、最近大事）及对公司和产品的建议。 4、与其它促销员沟通，了解竞品动态。

5、有档期产品要关注产品走势，促销前争取到好的地堆位置。 6、促销员忙不过来时必须帮助促销员擦货、上货、理货、售货。 二、工作要求

1、每月25日上交产品库存表，4日上交超市我公司产品月销量与竞争对手销量调研表及店内促销明细，包括促销形式、销售情况、有无地堆等。 2、每月25日交月工作总结及下月工作计划。

3、工作总结的内容：具体的工作内容、销售情况、销售额、回款额、竟品情况及分析（表格）、所遇问题、下月的工作计划、内容真实准确。

4、电话早7：00至晚19：00必须开机，如果没能接听公司电话，在看到未接电话后，必须回复。如遇关机情况每次罚款10元。 三、特殊情况

有特殊情况时，应该及时与领导沟通，得到答复后，按照领导指示进行办理。 有特殊工作时，必须服从领导安排，按时完成交待工作

ka销售人员工作计划演讲稿篇二

KA业务员谈判技巧

广东深圳华意酒水配送中心陈刚经理：我总感觉，我手下的那些ka代表对工作是不负责的，

每次巡场回来总是没有信息反映，总说市场没有什么变化，没有什么特殊情况，我们的产品

就这样不温不火，市场销量也不见增长。而业务人员们对启动市场也拿不出什么好的办法。

我有点发愁，这种情况能否改变呢？通常业务人员在巡场时应该注意哪些方面的内容？应该

如何识别市场的变化？让巡场更有价值！恳请专家指导。 警惕商超巡场的误区

主持人：商超巡场是ka代表的基础工作之一，但许多厂商都并不重视巡场工作，往往流

于表面形式，正因如此，才为市场销售埋下了不小的隐患。为什么会出现案例中陈经理的这

种问题呢？我们常见的商超巡场的误区有哪些？ 魏庆：最常见的问题是许多厂商的ka代表，进场之后根本不知道应该看什么，或者看了

之后也没看出什么问题，应该说，许多企业ka代表并不具备基础的营销素质，也正是因为这

些基础的因素，才导致企业在商超这个渠道出现管理效益的高低之差。我认为，提高ka代表

的基本功，加强基础常识的培训，才是我们与卖场过招中最需要解决的问题。 主持人：如何看待商超巡场的重要性？提高厂商ka业务员的技战术能力？应该注意哪几

方面？ 魏庆：有因才有果。当我们在苦恼产品销量增长缓慢的时候，不要总是想着广告

有没有，促销上不上，还要在基本的市场管理中寻找原因，要善于在ka代表最基础的巡场工

作中发现问题，比如条码数够不够呢？排面有冲力吗？价格比竞品有优势吗？这一系列的小

问题都要思考，它们都有可能对市场销量造成致命的影响。 找准商超巡场的要点

条码

主持人：通常我们在商超巡场时应该注意些什么？也就是究竟应该看什么？请你们具体

讲一讲。比如魏庆老师刚才提到的条码方面，应该如何来看呢？ 魏庆：条码问题是十分重要的。我们要反省如下几个问题，本公司产品线是否健全，是

否在某一细分市场没有产品可用？公司的现有产品是否已全面进超市上架销售？当前市场细

分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群。 主持人：条码问题主要能反映什么问题呢？ka代表应该做什么工作呢？ 魏庆：其实我们每一个ka代表都肩负着为公司产品发展提出规划与建议的责任，要时刻

问问自己，你是否在产品线完善方面及时向公司提出过具体建议？如果某厂家产品品项不全

———在某一个包装形式、某一种口味或某一个价位区间没有产品推出，就等于在这一细分

市场上主动退出竞争，将这一小块市场拱手让人。每一个超市都象是整体市场的缩影，一点

细节也不可马虎。

排面

主持人：产品的陈列效果和视觉冲击力似乎成为说服消费者购买的主要理由，往往在超

市里产品的排面几乎和销量成正比。在商超巡场时，商超排面是很重要的，在这个问题上应

该思考什么呢？

魏庆：在排面方面，我们要思考，在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品

排面数与竞品相比谁更大？本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？ 超

市的自选式购物环境决定了消费者在超市里购物带有更多的冲动性成分，所以排面，是商超

业务巡场时的关键环节之一。 主持人：在商超巡场时，应该如何提升排面效果呢？ 魏庆：排面效果的提升需从两个方向入手，其一是提高本品的排面数量。其二是增加本

品的集中陈列面积。超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味（样式）别陈列、价格别

陈列三种模式，而在后两种模式中，想做到集中陈列就要费一点心思。 价格

主持人：不知价格在商超巡场时重要性有多大？应该思考什么？

魏庆：在该超市本品价格和针对性竞品相比，谁更实惠？商超渠道较传统通路的优势其

一是自选式购物环境，其二就是价格。各大超市之间互相竞争的热点也是价格。消费者超市

购物其决定因素很大程 度上也是在“比较”价格。超市终端零售价提高或者降低5分钱都会对产品的销量带来

巨大影响。所以商超巡场时要把价格的变化时刻记挂在心。 主持人：怎样确定你的超市零售价格是否合适？ 魏庆：很简单，先去看零售店的价格，在零售店跟你价格相同的产品就是你的针对性竞

品。然后到超市去一一对照你的产品和其针对性竞品的零售价，同等品牌支持下你要和竞品

价位持平或略低，而面对更强大的品牌你最好要比别人便宜才有“赢”的机会。如果发现自

己在超市的零售价比针对性竞品高很多，就必须尽快从超市加价率、经销商加价率两个方向

着手改善，力争使自己在超市的价格和竞品相比至少不占劣势，否则，你就处在一个“陪绑”

的地位（付出进店费用、陈列费用得不到销量）。 促销 主持人：促销活动是我们在商超经常举办的，那么在商超巡场时，应该注意什么内容？ 魏庆：要注意，本品在超市促销效果上较竞品是否占优势？促销在商超渠道几乎已经成

了常规销售方式而非临时促进销售的方法，商超促销不力同样会导致产品处在“陪绑”地位。

商超促销效果取决于以下几方面：a促销力度：让利幅度和赠品选择；b促销布置：现场陈列

造势效果；c促销告知：海报书写规范、张贴位置及其他宣传告知手段的运用；d促销管理：

现场人员工作效率及货物和赠品的及时补给。 主持人：怎么判断自己的产品在商超是否

有优势，在商超巡场时应该注意什么？ 魏庆：想知道自己在促销方面有无优势，最好从商超促销常见漏洞着手去反省：

1.促销力度和竞品相比是否占优势？

2.要促销的产品是否已经摆上了堆头、端架等特殊陈列？陈列方式是否符合规范？请注

意，缺乏经验的销售人员会把常规销售的产品摆上堆头，而特价促销产品却静静“淹没”在

货架上。

3.促销告知是否充分？有没有足够的促销道具（pop、广告围拦、摇摇卡、气球等助陈物）

吸引消费者注意力？手绘促销海报是否在显眼位置悬挂？促销海报书写是否符合“3·15”原

则（让消费者3秒中之内看完全文，海报内容不超过15个字）？促销产品及赠品补给捆绑及

时吗？（商超买赠、特价活动中经常出现产品和赠品断货）促销变价价签更换及时吗？位置

对应吗？

4.导购人员的效率也很容易被忽视。有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？有

没有培训导购人员标准推销话术？有没有对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽查、纠偏

励正？

5.户外促销效率也常被降低。我们有没有规定并确保实施标准的陈列广宣方式？在店方

允许前提下有没有积极运用小型扩音器，散发dm等宣传方式？陈列摆放赠品和产品有没有分

开，促销台布置和海报告知有没有突出赠品？店内有无海报告知“呼应”店外促销？

6.一旦发现促销形式及赠品效率不当造成促销低效，有没有及时上报公司予以改善？如：

户外促销碰上沙尘暴则改为户内促销，赠品不受欢迎则更换赠品等。 服务

主持人：魏庆老师关于促销要点提醒了许多细节，这些都是要注意的。除此之外，在商

超巡场时还有什么要注意的呢？ 魏庆：我们还要反省：有没有出现送货不及时断货、断品项？货架上有没有出现较多的

即期品、不良品？通常超市渠道对送货及时性要求很高，碰上节庆日，超市生意火爆，今天

要货明天送达都可能导致超市断货、断品项。我们不仅损失销量，而且一旦发生此类情况随

之而来的可能就是被超市罚款、降排面、重交条码费，甚至清场。

超市对产品日期的要求也很高，一般超市都规定保质期过半的产品拒收，保质期过2/3

的产品退货。所以要在每次拜访超市时小心观察现有产品的生产批号和质量，如有即期品不

良品危险要主动出击及时处理———超市不会帮你，管理产品日期，他们会“按规定”撤柜 ，

然后通知你来退货甚至直接将这些产品折价处理，损失由你承担。 把握商超巡场的技巧

主持人：除了常规需要关注的条码、排面、价格、促销及服务之外，商超巡场的小技巧

还有哪些？请结合市场实际来谈谈。 李春民：ka代表由于时间很紧，所以用来巡场的时间非常有限，但采购比你的时间更紧，

但他也要巡场，除了本身经营的卖场之外，采购还要了解其他的竞争对手在干什么，他们有

没有什么比较新颖的做法，有没有什么热销的商品，有没有什么惊爆的价格，我们为了与商

超采购搞好关系，就要在巡场方面做一点小技巧。一般来说采购都是安排在周一上午、周四

上午来巡场的。周一上午来巡场主要是检查上个周末的销售情况，好的要继续保留，不好的

要调整，调整的时间就安排在周二、周三。周四的巡场主要是为本周周末的销售做好准备，

同时也是对周一巡场需要调整的地方做个检查。一般商圈都有零售业的领头羊，采购都会去

这些地方看的。如果采购的巡场路线和时间你都掌握了的话，你不妨开始装做很偶然的碰到

聊点东西，而后就是你和他一起巡场了，我相信对你以后工作的开展会很有帮助。 主持人：非常感谢两位嘉宾的精彩发言。商超业务很复杂，但一切业务细节都是在围绕

条码、排面、价格、促销及服务五要素展开。只要在日常培训、销售人员考评、业务拜访、

包括主管的市场检核等各方面都能紧扣这五个指标行事，就能“引导和约束业务人员的注意

力向正确、有效的方向上发展”从而达到“大巧守拙、事半功倍之效果”。让我们找准商超巡

场的要点，把握商超巡场的技巧，让商超巡场更有价值。篇二：业务员谈判技巧 业务员谈判技巧

作者：佚名 来源：本站原创 文章点击数： 我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹，但是说面对不

同的顾客时只用同一份计划就可以，而是要因人而异。在制定计划之时，要注意以下几个方

面：1、要有某些特别的提案。 你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。换句话

说，你面对准顾客的时候，必须有个针对他而计划好的某些特别的提案。

2、你不能光靠普通的商品说明。 你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。

这就是说，你必须具备?quot;访问那个人的特殊理由。 即要清楚以下问题：

⑴、我要向他说（诉求）什么？ ⑵、我要说服他做什么？

⑶、我打算采取什么方法促其实现？ ⑷、怎样准备访问的理由，这些访问理由必须内容都不一样。 也许，你认为这是相当难

的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业。它

会点燃你23 的斗志，使你不断产生各种销售计划。 当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，

在脑子里想一下下这些事情：

1、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的

购买抉择感到是一种明智之举。

2、设想一下会发生的事情：

⑴、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。 ⑵、想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的

需要。

⑶、想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买

的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。 ⑷、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。

（五）、成功邀约的五个法则： 推销员成功的邀约是有效行销的第一步。怎样迈好这关键的台阶呢？有经验者为此总结

了五个法则，它可成为行销者的阶梯。

1、电话邀约：

该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。 使用这种激励方法要注意： 拿起电话听筒前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及 他的近况。

要以兴奋愉悦的心情打电话。 跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。 不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。

2、当面邀约：

该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。 使用这种方法的要诀是： 不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，叙叙旧，再言归正传。

3、强势邀约：

该邀约方式适用于久约不至的好友。有时好友久约下来，这时，你可在不影响友谊的情

况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。

4、态度诚恳：

无论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，

增加对你的信任度。

5、口气亲切

亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻

则能让人心生不快。一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请的。

（六）、制定自己的标准说法： 使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套说法大要,且有数年推销经验的推销员，

通常在不知不觉中已把洽谈中的一 部分加以标准化。也就是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一

部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法

赋予某种模型。 现在我们要研究的并不是无意识中让它存在，而是有意识地（刻意）造出这

个模型。这就要事先编好说法的大要，在推销上我们称之?quot;标准说法。 把推销时自 己要说的话标准化，它的好处颇多。例如：有了不必靠死背，却能灵活运用

的标准说法，你在推销的时候，就能成竹在胸，从容应答。在不断重复使用同样的话术时，

多余的部分就渐渐被删减，最后成为精简有序的推销说法。你在推销的时候，每一句话都会

变得自然而且条理分明，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。 怎样编造标准说法？

1、先写出来再说。{ka销售人员工作计划演讲稿}.

只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种写的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不{ka销售人员工作计划演讲稿}.

到头尾的东西，西，就能被整理出一个头绪来。

2、把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正。

3、练习。

（1）、发出声音，读读看。

（2）、利用录音机，听听看。

（3）、实地使用，在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看再修正。

（4）、实地使用之后，对下列事项加以检查： 哪些地方不妥？能不能改得更好？ 顾客的反应如何？

（七）、访前准备：

1、物品准备：

含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可

以统称为拜访包，访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。

2、信息准备：

主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。

3、形象及心态准备：

访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。

4、明确访问的目的，由此来决定说话的重点。 曾有人说过这样一句话：如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱，你就用

金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。谋略就是出其不意，攻其

不备。也就是说，乘对方还没有防备之时，发动进攻，行动出乎对方意料篇三：ka卖场谈判

技巧

ka卖场进场谈判的技巧 ka即keyaccount，中文意为重要客户、重点客户。对于企业来说ka卖场就是营业面积、

客流量和发展潜力等 三方面的大终端。 国际著名零售商如沃而玛、c4、麦德隆等， 或者区

域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的ka卖场。 如何快速进入ka卖场操作1、寻找熟悉ka卖场操作的经销商通过与熟悉ka卖场操作的

经销商合作，从而接经销商的道进入ka卖场销售，是一些中小品牌快速进入新市场或者新的

渠道的最好方法。由于本身产品在品牌方面并不是十分强势，如果直接找卖场采购谈判进场

的话，一方面，可能会遭到采购人员的多方刁难或者故意提高进场费用等问题。另一方面由

于对卖场的业务和操作流程不十分了解，可能会耽误进场的时间。在这种情况下，直接寻找

熟悉ka卖场操作的经销商或者已经在该卖场进行其他品牌销售的经销商合作，可以避免上述

情况的出现，从而更快更有效地进入卖场销售。

2、了解卖场的操作流程卖场操作流程是指从与卖场采购人员的谈判开始到产品上柜正式

销售过程中发生的一系列操作手续。一般情况下主要涉及到的有采购、财务、仓库及卖场主

管等部门相关人员。只有熟悉了不同的工作的归属以及具体的操作流程，才能更好地在卖场

的操作中游刃有余，使工作更加有效。

3、熟悉卖场相关人员上面提到，一般与卖场打交道的部门有采购、财务、仓库、卖场主

管等，要想在卖场的操作中做到游刃有余，那么与上述部门的负责人打好关系是必须的。与

采购主管打好关系，能让你获得 比竞争对手更加优惠的进场条件；与财务主管打好关系，可以能够结款，避免商场压款

拖款的情况出现；与卖场主管打好关系，则能让你在卖场中拿到最佳的陈列位置，容易掌握

到其他品牌的销售情况等好处；总之，与卖场相关人员建立良好的关系，是在卖场销售的必

修课。

4、进入ka卖场的技巧一般进入ka的技巧有很多种，关键在于如何思考和运用，切记不

可墨守成规，要灵活机动，这样就能让你的产品顺利进如ka，在当今的市场中占一席地位。

ka销售人员工作计划演讲稿篇三

KA业务岗位职责及工作流程

KA业务员工作职责及工作流程

KA卖场工作内容

财务：发票，费用单、回款、合同返利

采购：单品管理、彩页、陈列、

门店：促销员、陈列、价格、促销活动、POP、库存管理

工作职责

岗位职责：

能独立作出月度、年度销售计划并严格实施

口齿伶俐、思维敏捷、有较强的谈判能力

根据公司规划，负责规定区域的销售管理工作

结合公司安排及市场信息反馈，提出年度市场销售、出差及网点建设（新开KA卖场）计划

执行公司规定的销售政策，并根据市场反馈，提出合理改进意见 及时有效的巡店，了解卖场货品陈列，上货补货。

负责做好与卖场的客情以及管理好卖场促销。

与门店主管（课长）有良好的客情关系。

熟悉卖场操作流程。

基本制度

严格遵守公司一切规章制度，遵守职业道德，爱岗敬业，做好自律。

团结互助，互相学习，积极进取，不得拉帮结派。

必须按时上班，每天上午9:00签到，如有事请假要办理请假手续，经主管审批后方可离开公司。迟到、矿工按照公司相关管理制度执行。

业务员上班期间不得关机，为保证商场特殊状况，10:00以前必须保持手机畅通，如因特殊原因产生未接来电，必须当天回复了解实际情况。

正确处理各门店相关工作事宜，注意工作方式，树立工作形象。不允许因个人行为影响公司的形象。如遇不确定和权限超出等特殊情况须向公司及时请示汇报，不允许擅自做主，否则自行承担相应后果。

按时完成各项工作报表。

维护和加强与终端卖场的客情关系，保持友好合作的关系。 不得私自截留公款，一经查出移交法律部门解决。

工作内容及流程

1.严格执行公司统一的市场价格。

2.早上看超市订单，有货的超市要及时与超市相关人员沟通，保证货物的顺利流通。先送重点店和重点的产品（指销量好的，断货的或促销产品）

3.到超市拜访要有一定的目的性，先到排面看一下具体情况，有无断货的情况发生，发现断货，立即与超市主管人员联系，及时补货。观察竞品，了解竞品的销售情况。

4.与促销员沟通，及时了解卖场的动态（人员变化、最近大事）及时对公司和产品的建议

5.与其他促销员沟通，了解竞品动态。

6.有档期的产品要关注产品走势，促销前争取到好的地堆位置。

7.促销员忙不过来时帮助促销员擦货、上货、理货、售货。 工作要求

1.合理规划每周工作行程合理有效的安排工作主次，做好周工作总结总工作计划。

2.每月25号以前交下月工作计划

3.每月5日之前上交区域门店公司产品的月销售与竞品销售的调研表及店内促销明细，包括促销形式、销售情况、有无特殊陈列、各店商品及赠品库存表，使用情况。

4.每月5日之前月工作总结。工作总结的内容：具体的工作内容，销售情况、销售额、回款额、竞品情况及分析（可以用表格表述）、所遇问题、对公司的建议等。

特殊情况

有特殊情况时，应该及时与部门经理或公司领导沟通，得到答复后，按照领导指示进行办理。

有特殊工作时，必须服从公司安排，按时完成公司交待的工作。

ka销售人员工作计划演讲稿篇四

2015年业务员个人年终工作总结及2016年工作计划

2015年业务员个人年终工作总结及2016年工作计划

时光流逝，在繁忙的工作中不知不觉我们就要走完2015而迎来2016年。我是今年4月份加入xx大家庭的，回顾在xx的这半年的工作、生活历程，作为xx销售团队中的一员业务上取得了一定的成绩，并且和团队内其他同事建立起信任、合作、默契的团队关系。虽然未能完成公司制定的区域销售目标，但却朝着公司制定的目标努力迈进，当然未能完成是因为存在不少的问题，为了给来年工作提供更好的规划，我在此将本年度接收工作以来的情况进行总结并制定2015年的工作计划。{ka销售人员工作计划演讲稿}.

述职部分

在我们xx环保节能电器有限公司里，我的职位是镇区业务，说到底就是负责xx在东莞市所下辖的6个镇(大郎、东坑、桥头、企石、横沥、常平)的直营销售与协助代理商做好代管区域市场维护这方面的工作。从今年四月进入xx开始，我逐渐认识到作为一家成功运作的销售公司，除了拥有一批敬业忠诚团结进取积极主动能吃苦耐劳的销售人员，还需要一个高素质，英明果断，能把控市场起伏敢于决断的领导团队。这点，也是xx团队能够不断发展、壮大的因素之一吧。

从刚加入xx到8月 ，我是负责另外一个区域的工作，对于过去种种，这里就不做多提。8月份因工作区域调动，我来到了常平，刚来时我第一步做的工作是，对整个区域进行摸底，对区域内各个经销商(合作客户以及待合作客户)分布情况了解清楚，其次了解合作客户在合作中有没什么问题或建议，能否在自身能力范围内解决;未合作客户没有合作的原因是什么，以及确定后续有没有合作的可能，在接手以后的近四个月中，我所负责的区域内业务基本上呈上升趋势。各渠道门店年度销量大部分是上升的，并且综合电器业务方面，在两个镇上新开了门店。当然也有一家店面销量下滑，我总结了一下原因、经验，争取在来年的工作中扭转这一下降趋势。这其中直营区桥头、企石、横沥三个镇的销售业绩增长比较明显，当然这也离不开前任业务对市场良好的维护以及进入销售旺季的原因。而在电器三大类品种燃热、电热，厨具当中，厨具的销量最大，其次是电热，燃热最低。当然销量最大的厨具，在各个镇、店面的销量差异比较大。在企石、横沥二镇的一些店铺，有的厨具销量多大6个单位，而有的销量为0。这说明在一部分地区，对厨具的潜在消费需求有待于下一步在2015年，就可以大力开发。这将是我们来年提高销售量的有力增长点。说到美的大家最熟悉的可能是它品牌下的其它产品，厨房电器和热水器对于美的来说算是后起之秀。而我们xx做的就是在美的这颗大树下，拓张其在热水器、厨房电器领域的业务。

总结部分

总结回首这走过的半年，我认为自己的工作通过自己认真的态度，不管是在市场方面还是个人能力方面都有所提升。

纵观xx面对的厨具、热水器行业，呈现出城市市场深挖高端产品潜力，农村市场需求将放量的趋势。而我主要负责农村或城镇的业务。厨电产业属于传统行业，竞争较为激烈，加上近年来国家对于房地产调控政策的出台，导致购置全套家电的需求降低，导致厨电市场增速放缓。不过随着人们对生活水平的追求不断提高，新型厨房电器逐渐被人们所接受，加之上个世纪九十年代大规模普及的燃气灶、油烟机、微波炉等产品经过数年的使用已经频临更新换代。

近几年随着国家的家电下乡、节能补贴等政策的出台，农村家电市场需求呈现放量式增长态势，特别是厨电产品，尚处于开发初期，像消毒柜、电烤箱、油烟机等产品才刚刚开始在农村地区普及，未来有很大的增长空间。正因为农村市场待开发，更需要厨电厂商抓住细分市场的机遇，推出适合农村地区使用的操作简便、性价比高的产品，推进农村用户对现代厨房电器的认知，促进市场的进一步扩大。为此，整体厨房这一产业将成为我国厨电行业下一阶段的另一热点。另一方面，以洗碗机、净水设备、榨汁机为代表的新型厨房电器，目前仅仅是在高端消费市场有所建树，但整体市场的辐射以及用户拥有率还很低，未来出点生产企业应抓住厨房电器更新换代的契机，加快新型产品概念的推广，特别是与整体厨房的搭配或许能够极大的加速新型厨电产品的普及。未来，随着消费者口口相传的口碑效应，以及厂家的持续推动，各类新型厨房电器将不断进入消费者的家庭。

总之，我认为乡村市场的家电潜力还是非常大的，热度不减。

很荣幸能与各位同事共同进步，我也在大家的身上学到不少的知识。半年以来我心中最大的感受便是要做一名合格的销售人员不难，但要做一名优秀的销售人员就不那么简单了。我认为：一名好的销售人员不仅要为人谦和正直，对事业认真兢兢业业。而且在思想政治上、业务能力上更要专研。我，作为一名年轻的销售员需要学习的东西还很多很多。所以我很感谢公司能让我在11月份有机会去到美的工厂总部参加美的全国旗舰店的一个培训，让我学习到了系统化的产品知识培训，顺带参观了美的现代化的宏伟壮观的生产流水线，更是有幸见识到芜湖总部的KA系统终端物料摆设及出样陈列标准化所带来的视觉享受，对于我今后工作的开展有着莫大的帮助。

明年规划

通过这半年的工作，我很幸运学到了不少东西，业务上也努力做了一些成绩。但这还远远不够，尤其在新市场开发方面上还显得稚嫩。我将在未来继续多学，多思、多试努力把工作做的更好。{ka销售人员工作计划演讲稿}.

工作计划

1、维护市场：目前现有网点还有一定的潜力待挖掘，大都有一定上升的空间，通过近几个月的努力，后续发力很强的客户也不少，如桥头光明、企石晶典、华声系统店等客户，相对起以往的数据，有明显的增涨。

2、除维护现有合作客户以外，明年加大对大郎、东坑等镇的业务开展，同时争取在其他几个镇增加新开店铺，当然主要精力是放在区域内公司产品相辐射对比较薄弱的地方，如建材城，橱柜店以及地标卖场，目前进展缓慢。

3、这样进一步拓张市场。此外对于销量较小的燃热这一部分，要加大宣传和渠道建设。努力争取2015年的整体销量会有一个大大的提升。因为从13年来看，在电器三大类品种燃热、电热，厨具当中，厨具的销量最大，其次是电热，燃热最低。当然销量最大的厨具，在各个镇、店面的销量差异比较大。

4、不但如此，还要进一步改善和渠道店铺之间的良好合作关系，强化xx在我负责区域内的业务影响力。

ka销售人员工作计划演讲稿篇五

KA业务员岗位说明书

KA业务员岗位说明书

ka销售人员工作计划演讲稿篇六

KA进场营运计划书

KA卖场进场营运计划书

市场启动阶段，首批进入的卖场不应过多，一般选择 3至5家为

宜。目标一旦选定， 就应集中人、财、物等资源，主攻一处，力求

突破一点，积累经验，树立样板，建立市场经营信心后迅速予以克隆

复制。

首批进入的目标卖场选择的标准一般主要有：

A、卖场消费社区覆盖面较广，在当地商圈中有一定知名度和影响力。

B、客源组成层次以中档收入顾客为主。

C、卖场进场所需各项费用负担居同行业中档或以下水平。

D、卖场资信较好且帐期合理。

E、有合适的产品陈列位。

F、有一定的广告位空间。

一、进场业务洽谈

1、洽谈项目

首批进入的卖场选定以后，即应积极进行入场业务洽谈及联销合同签

订工作。

洽谈项目主要为：

A、陈列位选择

B、广告位选择

C、进场产品品种数量

D、促销人员安排

E、进场各项费用及其名目

F、验货及收货程序

G、合理损耗确认方法

H、帐期及结款方式

其中，供应商向零售商（卖场）支付的各项费用及名目一般涉及

以下若干种，但不同区域、不同性质的终端仍然存在较大差异：

A、销售费用。包括：进场费、陈列费（柜组、货架或堆码、端头） 、

产品条码费、促销员管理费、赞助费（如：店庆、年节庆典、促销快

讯）等。

B、 销售提成。俗称销售扣率，有倒扣和顺加两种模式。倒扣是以

售价定进价，顺加则是以进价定售价。

C、年度销售返利。约为供应商全部产品每月零售总额的 3—5%。

2、洽谈资料洽谈前应准备以下资料：

A、备齐卖场要求的证照文件，如税务登记证、营业执照、银行开户

许可证、质量合格 证、一般纳税人资格证书、授权委托书等。

B、备齐《产品手册》 、产品传单及海报等宣传资料图片。

C、投放广告情况说明。

D、产品全套或部分样品。

E、入场后的推广计划与销售支持。

3、洽谈技巧 洽谈前事先预约。洽谈中应注重以下几点：

A、全面介绍品牌荣誉及产品概念。

B、概括介绍系列产品卖点。

C、简要介绍公司媒体广告支持计划。{ka销售人员工作计划演讲稿}.

D、详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。

E、最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务。 如一次洽谈未果，

应及时总结经验，以利下次拜访。

二、上架（柜）陈列布货 产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，

其整齐划一的布局、明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，

十分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。

陈列位置对顾客流量、顾客逗留时间、顾客注意力聚集、顾客拦截率

等终端口碑促销关键环节影响重大，并在相当大的程度上决定着促销

成功率，从而左右产品销售成绩。

选择好的陈列位置，应注意以下要点：

A、顾客出入的集中处。

B、 顾客采购移动线（卖场主通道）两旁。

C、货架（或柜组）的端头或紧邻端头的第 2—第 3 列货架（或

柜组） 。

D、 卖场中心地段货架或柜组的转角处。

E、一线知名品牌（一般无促销人员）紧邻。

F、总体陈列零散、无强势品牌的综合柜组或货架。 除此之外，

还要注意陈列位附近的采光、通风、空间宽狭情况。组合使用海报（促

销快讯） 、架头 KT 牌、货架卡、促销告示（提示）贴、货架眉贴、

产品托盘（托架） 、产品价格标签指示牌等 POP 宣传品，加强陈列

生动化效果。争取机会对卖场存包处进行广告包装，并陆续投入卖场

玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广

告等。

三、终端促销

销售终端视觉形象、人员形象、POP广告、人员推销术语、服

务标准要统一，规范，即《销售终端标准化建设》。

促销活动的手段主要有：

A、 买赠促销：顾客购买产品即获赠礼品或同类产品。一般按购买

金额划分若干等级，相应赠送不同价值的礼品或同类产品。

购物袋、打蛋器、玻璃碗、围裙、菜谱（带logo）

B、 特价销售：对产品进行打折销售，让利于消费者，以提高产品

销售量和市场占有率。但入市初期，特价销售一般不宜。

C、 有奖销售：顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等

类型的活动，从而有机会获得超值礼品。

D、体验销售：先为顾客提供试用服务，如免费品尝，然后鼓励顾客

购买。

F、 联合销售：与权威机构或有较大关联性的其它行业知名品牌合

作进行营业推广，优势互补。

入市初期的终端促销策略：

A、大量投放产品宣传单，勤发多派，多做口碑，扎实推进基础宣传。同时提醒员工注 意保持传单清洁、整齐、无破损。

B、 确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能安排促销员上对班（早、晚倒班各 1 人）。

C、积极与卖场合作，开展 “短平快”的促销活动，并通过多种形式的活动信息发布与宣传，深入造势。

四、市场维护跟进

1、理货

经营启动初期，为盘活存量，减轻资金压力，对所有卖场的供货均应尽可能采用勤进快出的原则。对于卖场陈列而言，根据产品生产日期先后，旧品在前，新品在后，即先进先出；同时对旺销产品及准备做特价促销的产品，要进行销售分析与预测，做到储货充足、补货及 时，以免影响销售。另，对包装破损产品要及时更换，对过季滞销产品及时调整，注意保持产品光鲜入时形象。

2、巡场

勤勉的巡场能及时掌握市场动态， 随时发现并解决问题， 振奋员工精神， 鼓舞员工斗志， 树立经营者敬业形象，增强团队凝聚力。因此，在入市初期，应坚持每周至少 2—3次出 现在新开发的各卖场中，但次数亦不可过频，以免给员工造成心理压力。

3、客情关系

与卖场直属工作人员发展良好的客情关系益处多多：有利于品牌/产品立足生根，为已方派驻的促销员创造一个宽松的工作环境，争