丹泉酒业媒体投放策划书

丹泉酒业媒体投放策划书篇一

丹泉酒业概况

丹泉酒业概况

企业简介

广西丹泉集团实业有限公司成立于2003年8月，注册资本5亿元人民币，拥有资产13亿元，现有员工2000多人，是河池市十大重点企业之一，是一家跨行业多元化经营的民营企业。成为三大行业集金属采选冶、房地产开发经营与物业管理和白酒生产与营销等为一体的产业型集团，下辖南丹县吉朗矿冶有限责任公司、南丹县吉朗铟业有限公司、南丹县五一矿业有限公司、南丹县阳光大地矿业开发有限公司、南丹县吉朗房地产开发有限公司、广西丹泉酒业有限公司、广西丹泉营销有限公司等7个全资子公司。2006年、2007年、2008年连年被评为河池市"先进民营企业"、南丹县"纳税大户"。

广西丹泉酒业有限公司和广西丹泉营销有限公司分别成立于2003年7月和2005年10月，丹泉酒业公司注册资本1.5亿元，现有员工1000人，拥有资产5.5亿元。达到年产酱香型白酒3000吨、浓香型白酒13000吨、米香型白酒34000吨的生产规模，成为广西最大的白酒生产基地，酿造了广西第一品质白酒，打造了广西第一白酒品牌，开发上市的三大香型5大系列36个丹泉产品，畅销全国各地，预计年销售收入30亿元，缴纳税金10亿元。丹泉工业园被评为全国工业旅游示范点、广西绿色环保企业、广西民营企业50强，丹泉酒是广西名牌产品，荣获历年优质食品奖，2007年被评为"中国最具竞争力品牌"和"中国质量五十强"。丹泉营销公司拥有来自全国各地高级营销师、销售精英200余人的销售团队，主要经营丹泉系列白酒。目前，构建了遍布全广西109个县市区的营销网络，建立了5万家销售网点，并辐射到周边省份。

吉朗矿冶和吉朗铟业公司是丹泉集团的骨干企业之一，现有员工800余人，总资产为

4.3亿元，生产规模为年产锌焙砂15000吨、工业硫酸61000吨、电解锌30000吨、次氧化锌30000吨、精铟50吨，年总产值18亿元，实现利税2亿元，2007年和2008年连续两年被评为广西民营企业50强。

五一矿业和阳光大地公司现有员工800多人。拥有5.5平方公里聚集锡，伴生锌、硫、砷、铟、镉、锑、铁、铅等金属的两个矿区。公司采用国际先进的采矿、选矿技术，综合回收锡、锌、硫、砷、铟、镉等稀有金属，达到年处理尾矿30万吨，年产锡精矿1000吨，硫铁矿72000吨的生产规模。

吉朗房地产开发有限公司成立于2003年6月，是南丹唯一一家上规模、上档次的房地产开发公司，成为南丹县居住小区和物业管理建筑史上的里程碑，吉朗花园以设计合理、环境优雅、安全舒适、功能齐全被评为"河池市优秀楼盘"。吉朗一、二期工程解决了3000多人的住宿问题，目前正投资2亿元，开发1500套商品房。

广西丹泉集团实业有限公司秉承"诚信赢天下"的经营理念，做强做大核心产业，以实现销售收50亿元，实现利税20亿元为目标，为发展区域经济作出应有的贡献。

公司大事件

2010年08月 区、市、县各级党委、政府领导亲临公司视察指导工作... 2010年08月 成为河池市酒业人才小高地建设载体单位...

2010年08月 与江南大学生物工程学院等科研单位建立合作关系

2007年06月 酒业公司又推出两款丹泉系列新产品

2005年12月 高品质的丹泉酒正式投放市场

2005年09月 企业通过了ISO9001：2000质量管理体系认证.

酱香型

浓香型

米酒系列

丹泉酒业媒体投放策划书篇二

丹泉鸿福酒南宁市场推广调研报告

丹泉鸿福南宁市场推广调查报告

一、调查概括

（一）调研背景

丹泉集团是广西本土第一大品牌白酒，具有强大的经济数实力，且得到了政府的大力支持，具有很强的市场发展前景。2011年，丹泉集团推出鸿福酒，但由于在渠道选择和推广手段方面存在一定的不足，丹泉酒在南宁市场仍然无法铺开，市场占有率较低。

（二）调查基本情况

本次调研时间为2012年6月11日—2012年6月17日，调查地点为南宁市西乡塘区和青秀区，共访问消费者25人，零售商8人，酒店5家，饭店5家。 调查主要采取了观察法、深入访谈法和二手资料调查法，实现现场调研与网络二手资料的有效结合。因此，本报告具有一定的客观性和代表性。

二、调研目的

通过调查影响零售商、中高档酒店和饭店对经营中高档白酒影响因素、对丹泉鸿福酒的评价，以及消费者对中高档白酒消费习惯及影响因素和对丹泉鸿福酒的评价，为丹泉鸿福酒在南宁市场的战略调整和推广提供决策依据，提高丹泉酒市场影响力，树立良好的品牌形象。

三、渠道分析

（一）零售商分析

1.消费者需求是零售商经销中高档白酒的主要原因

根据深度访谈调研显示 ，消费者的需求是零售商经销中高档白酒的主要原因。其次，和品牌知名度、美誉度是影响零售商经销的主要因素。零售商在选择经销白酒时，更多关注产品的获利能力，消费者需求，同时又具有良好的品牌知

名度和美誉度的产品是首选的。

2.品牌知名度经销丹泉酒鸿福酒的主要原因

零售商经营丹泉鸿福酒的主要原因是，丹泉酒是广西的第一大品牌，品牌知名度高，影响力强。目前中高层消费能力群体较大，对中高档白酒需求量大。同时，经销丹泉鸿福酒具有较高的利润，对零售商的吸引力较大。

3.品牌定位不符合消费者需求是经销商不经销丹泉鸿福酒的主要原因{丹泉酒业媒体投放策划书}.

丹泉酒是广西本土第一白酒品牌，其品牌定位为“诚信酒”、“天生好酒”，其品牌定位对市场的细分和定位不明确，对消费者的吸引力较弱。丹泉酒采取主副品牌策略，鸿福酒作为副品牌，受主品牌影响较大。相对五粮液、洋河酒等，消费者更倾向于选择五粮液和洋河酒等定位清晰且能够满足消费者需要的中高档酒。

（二）中高档酒店、饭店经销分析{丹泉酒业媒体投放策划书}.

1.消费者需求是影响中高档酒店、饭店销售中高档白酒的主要因素

根据深度访谈调研显示，消费者需求是影响中高档酒店、饭店经营中高档白酒的主要因素。其中，产品的获利能力是经销该产品的重要影响因素之一，其原因主要是中高档白酒的价格比较高，经销成本也比较大，风险高。中高档酒店、饭店的经营者认为，品牌知名度和美誉度的有效结合是能够带来利润较高的产品，这是选择经销考虑的必要因素。

2.品牌知名度是影响经销丹泉酒鸿福酒的主要因素

丹泉酒是广西的第一大品牌，品牌影响力强，市场知名度和美誉度较高，这是影响中高档酒店、饭店经销其产品的主要因素。丹泉鸿福是丹泉品牌下新推出的一个系列，被经销商很快接收。同时，目前中高层消费能力群体较大，对其需求量大。

3.不经销丹泉鸿福酒的主要原因

丹泉酒是广西本土第一白酒品牌，其品牌定位为“诚信酒”、“天生好酒”，其品牌定位对市场的细分和定位不明确，对消费者的吸引力较弱。丹泉酒采取主副品牌策略，鸿福酒作为副品牌，受主品牌影响较大。相对五粮液、洋河酒等，消费者更倾向于选择五粮液和洋河酒等定位清晰且能够满足消费者需要的中高

档酒。

五、消费者分析

（一）消费者购买中高档酒关注的主要因素

调查显示，消费者购买中高档白酒的主要因素白酒的品牌知名度和美誉，价格也是考虑的必要因素。对于中高档白酒的消费，50%消费最关注的是品牌能否代表其身份和地位

（二）购买目的

对于中高档白酒的消费，38%的消费者将其用于宴席，30%用于送礼，20%自己平时饮用，其它目的占12%。

（三）购买渠道

调查显示，52%的消费者主要专营店购买中高档白酒，15%的消费通过大超市，20%是烟酒精品店，13%是通过其他途径购买。{丹泉酒业媒体投放策划书}.

（四）消费者购买丹泉鸿福酒的主要目的

调查显示，消费者购买丹泉酒主要用于待客，占消费目的的45%，30%用于送礼，16%用于自己饮用，其他目的占9%。

（五）影响消费者购买丹泉鸿福的主要因素

消费者购买丹泉鸿福酒的主要原因是丹泉集团的广西第一大品牌白酒，具有较高的知名度和美誉度，送礼和招待客人有面子。同时，丹泉鸿福酒口感较好，也是影响消费者购买的重要原因。

（六）消费者不购买丹泉鸿福酒的主要原因

丹泉酒品牌定位对市场的细分和定位相对五粮液、茅台和洋河酒等不明确，对消费者的吸引力较弱。同时，鸿福酒价格较高，没有能够带给消费物超所值的利益。

六、调查结论

（一）渠道经销产品关注的最主要要素

渠道商经销产品关注的是产品所能够带来的利益。鸿福酒市场推需要给予经销商较高的利润空间，以扩大市场占有率，提升产品的知名度和美誉度。

（二）影响消费者购买产品的最主要因素

针对消费者，白酒品牌的影响其消费的最主要因素。因此，丹泉鸿福酒宣传应注重鸿福酒所象征的意义，鸿福酒代表消费者的较高的身份和地位。

（三）鸿福酒选择的最优渠道

在现在这个渠道为王的时代，掌握核心渠道，建立品牌推广的最优渠道在很大程度上决定了品牌的成败。在进行渠道开拓过程中，应选择直营店和大超市、烟酒精品店作为重要的开拓渠道，渗透到县级次市场。

丹泉酒业媒体投放策划书篇三

广告策划书

一、前言

宜州市德胜红兰酒业有限责任公司（原德胜红蓝酒厂），始建于1959年，座落于风景秀丽的刘三姐故乡---宜州市德胜镇, 拥有丰富地下矿泉和天然窖酒岩洞。公司年生产规模15000吨，年销售收入一亿元以上。德胜酒业以生产“红蓝”牌红蓝酒和米香型德胜系列白酒为主，酿酒历史起源于明朝末年，已有三百多年历史。上世纪八十年代 时任中央总书记 胡耀邦视察广西在民族宴会上指名广西红兰酒为饮用酒。公司主要产品：红蓝酒，22 度德胜酒， 22度珍品德胜酒，28度精品德胜酒，39度老德胜酒等，均采用传统酿造工艺，以优质大米为原料，自制酒曲，小坛发酵，具有米香浓郁，入口醇和，落口清爽，回味绵长的特点。 为了继承传统酿造工艺和开拓市场，现公司隆重推出经过多年精心研制的新产品红兰牌“席酒”，主要针对婚庆、宴会，并在市场上受到了消费者的青睐。通过调整产品结构、生产高、中、低度酒，以高、中、低档系列产品来满足不同的消费需求。 （黄全俊）

二、市场分析

可以看出德胜酒的产品主要生产的是低度数，并且主要是低端产品，并没有进军到中高端，而且我们知道在低端产品中桂林三花在酒精的度数上给予了顾客

更多的选择。由于价格定位较低德胜酒所获得的单位收益酒较低，因此有必要向中高端方向发展，同时注意到在中高端酒水中广西区内具有竞争压力的是湘山、丹泉，并且丹泉在酒水类型上与其他品牌有着明显的不同，此外中高端的酒水酒精度数一般集中在35~55°之间。

（李国迎）

三、产品介绍：

1、品牌：席酒（红兰牌） 2、产品分类：白酒 3、产地：河池宜州市

4：原料配料：优质大米、古井泉水、自制酒曲 沿袭传统方法酿造，经大风光山天然岩洞窑藏而成 5、度数：25 32 56 6、酒体：微黄透明 7、净含量：500ml 8、香型：浓香型

9、品质：香醇甘美，回味悠长，空杯留香

10、价格：68-168元/瓶 中高档白酒，价格合理，性价比优势明显

11、包装：晶白玻璃瓶 外包装是精致礼盒及便携礼品袋，红底黄字搭配，设计一致，方便携带美观大方，适合各类宴会 12、产品定位：婚庆、宴会指定用酒

四、广告目标：

1、品牌理念：婚庆、宴会用酒，这是属于我们的席酒

席酒是用纯粮经传统酿造工艺酿造的，是一种生态绿色体现民族特色的食品 2、广告目标对象：席酒是婚庆、宴会用酒。是同事聚会，家庭团圆，接待宾客，婚庆宴会等各种场合的上等佳酿。

一杯席酒，深深朋友情 一杯席酒，切切家乡情 一杯席酒，浓浓民族情 3、广告目标地区：主要以广西为主。

席酒主要是以其独有的品质，实惠的价格的品牌优势在广西地区各城镇的酒店和部分烟酒商铺销售。 （ 梁又方）

五、媒介选择：

以本省的各个电视台为主要媒介，以广播，报刊，折页文化宣传小册，宣传画，户外大小型路牌路标广告，车体广告等为辅。根据广告预算有计划的进行整合安排。 电视广告

镜头一：婚礼的酒席间，一对幸福的新人齐齐向亲朋好友敬酒，之后相视露出甜蜜的笑容，画面定格，紧接着配音响起：席酒，幸福长久。

镜头二：以一双紧握的手的特写慢慢清晰的显现两个有酒的杯子及席酒的酒瓶，最后是两个成功男士在办公室的形象，他们肩并肩目光看向落地窗外广袤的天空，他们身上流露出“英雄惜英雄”的默契精神，画面定格，配音响起：席酒，真诚永久。

镜头三：酒缓缓的从瓶口流出，以聚会为背景的众人一起举杯，欢喜之情溢于言表。画面定格，配音响起：席满天下，真情相伴！

广告准备结束的时候，前几个镜头的定格画面由慢到快重叠在一起，最后慢慢幻化成席酒酒瓶的形象，在左右两边依次跳出： 席传天下 人人欢喜 下方 宜州德胜红兰酒业 字样 广播广告

主要在正点播报后，以一段轻柔的音乐切入，先是充满磁性的男声响起：席酒是喜酒，喜酒喝席酒。一次品味，一生钟情。接着是甜美女声的温馨提醒：出门在外注意安全，席酒与您一路同行。 报刊广告

版面设计被一个平放倒的席酒酒瓶流出的酒液分为不规则的两部分。一部分是比较唯美的画面，以中国红为主色调，一对牵手向着幸福奔跑的新人，回眸一笑；而另一部分则是在行驶车内，一位成功的男士手拿文件，透过车窗看向远方。在版面的一侧，有排竖版的字样：一生有你，长长久久。 折页广告

封面：席酒，席酒 喜传天下 内页：喝了席酒，真情到永久

内容:包括公司的简介，白酒的历史，酒的酿造工艺，酒的选购方法等 底页：席酒，席酒 喜气长久 （梁春凤）

六、广告预算：

广告制作电视25s胶片 20万

广告发布费用 广西卫视 60天×2次/天×3000元=36万 广西资讯频道 60天×2次/天×3000元=36万 折页广告制作 8 000元

报纸 《南国早报》 6次×20000元=12万 《广西日报》 6次×20000元=12万

电台广告宣传 广西交通广播电台，播放时间早 07:00 时至晚 21:00 时,每天 10 次 30s 电台广告宣传，包年30万。(包制作) 户外大小型路牌路标广告20万 车体广告10万 机 动 费 用 5万

总 计 181万

七、广告效果评估：

对各地市场的销售效果分期作归纳终结，并以南宁地区为主进行市场抽样调查。

以抽样调查的方式开展市场调查，以评估该产品在市场上的知名度。 委托各地分销商反馈该产品的销售情况及消费者的反映，以及时改进促销方法。 （陈书升）

席

丹泉酒业媒体投放策划书篇四

酒策划包装{丹泉酒业媒体投放策划书}.

深圳陈小明设计

背景：

泸州老窖股份有限公司具有四百多年的历史，始建于明代万历年间（公元1573年）的老窖池群为我国建造最早是我国白酒行业唯一经国务院批准的全国重点保护文物，所酿造泸州老窖特曲（大曲）酒是中国四大名酒之一。1952年被国家确定为浓香型白酒的典型代表。自1915年获旧金山巴拿马太平洋万国博览会金奖以来，屡获重大国际金奖，蝉联历届国家评酒质量金奖和“中国名酒”称号。

设计思路：

泸州老窖酒产于酒文化历史源远流长的古城泸州。提炼泸州当地酿酒作坊窗户为视觉中心放置品牌名称，彰显个性，外包装采用书本的造型。烫金工艺仿古邮戳的使用让品牌内涵得到充分的表现。传统手法制作的仿古陶瓷瓶用来盛装中国传统手法酿造的酒，不仅给人古朴的视觉感受，且具观赏收藏价值。

背景：

广西丹泉酒业有限公司位于南丹县城郊，南丹古属夜郎国，具有悠久的酿酒历史。1956年，当地几家知名的古老作坊合并成立了南丹县酒厂（即丹泉酒业前身），几十年来，在广西区内外屡获殊誉。 2003年南丹酒厂进行企业改制，广西吉朗实业（集团）有限公司投资购买了南丹酒厂的全部股权，组建了广西丹泉酒业有限公司。并投入5亿元资金进行技改扩建工程建设，全面提升产品产量、提升产品品质、树立丹泉品牌形象。

丹泉酒业媒体投放策划书篇五

“习酒杯”2011第四届蓝海亮剑PPT大赛开拓策划方案

目录

一、“揭盖”仪式 ...................................................................................................................................................................................................4

（一） 启动原因 ............................................................................................................................................................................................4{丹泉酒业媒体投放策划书}.

（二） “一品来‘习’”介绍 .........................................................................................................................................................................4

（三） “启瓶”分工 .....................................................................................................................................................................................5

二、“揭迷”形式 ...................................................................................................................................................................................................6

（一） 企业简介 ............................................................................................................................................................................................6

（二） “揭迷”前分析 ..................................................................................................................................................................................7

1.企业现状 ..............................................................................................................................................................................................7

2.“揭迷”前策略....................................................................................................................................................................................8

（三） 消费者分析 .........................................................................................................................................................................................8

（四） 竞争对手分析 .....................................................................................................................................................................................9

1.同类竞争者...........................................................................................................................................................................................9

2.同质竞争者......................................................................................................................................................................................... 10

（五） 外部环境分析 ................................................................................................................................................................................... 11

1.经济环境 ............................................................................................................................................................................................ 11

2.品酒文化环境 ..................................................................................................................................................................................... 11

3.政治法律环境 ..................................................................................................................................................................................... 12

4.社会公众 ............................................................................................................................................................................................ 12

（六） SWOT分析 ......................................................................................................................................................................................... 13

（七） “揭迷”总括 ................................................................................................................................................................................... 14

三、“解惑”诀窍 ................................................................................................................................................................................................. 14

（一） STP策略 ........................................................................................................................................................................................... 14

1.目标市场细分 ..................................................................................................................................................................................... 14

2.目标市场定位 ..................................................................................................................................................................................... 15

3.产品定位 ............................................................................................................................................................................................ 15

（二）开拓策略 ............................................................................................................................................................................................ 15

1.终端开拓策略 ..................................................................................................................................................................................... 15

2.产品促销策略 ..................................................................................................................................................................................... 18

四、“品尝”必备 ................................................................................................................................................................................................. 20

（一） “揭盖”计划 ................................................................................................................................................................................... 20

（二） 时间控制表 ....................................................................................................................................................................................... 21

（三） “品尝”费用预算 ............................................................................................................................................................................ 22

五、“品”后美感 ................................................................................................................................................................................................. 22

（一） “品尝”可行性分析 ......................................................................................................................................................................... 22

（二） “解惑”成果展示 ............................................................................................................................................................................ 23

（三） “品”后效果预测 ............................................................................................................................................................................ 25

六、“品尝”附件（莫定益、刘超） ..................................................................................................................................................................... 25

（一） 市场开拓问卷 ................................................................................................................................................................................... 25

金质习酒终端、目标客户调查问卷（开拓前）........................................................................................................................................ 26

白酒市场的社会公众影响力调查问卷（开拓前） .................................................................................................................................... 27

一、“揭盖”仪式

（一） 启动原因

随着人们经济物质水平的不断提高，现今的餐桌、宴会及礼品柜台等

平台逐渐离不开白酒的烘托，茅台、洋河蓝色经典、泸州老窖、郎酒等高

端白酒的市场竞争蜂拥而至。而隶属于酒类市场销量上遥遥领先的茅台酒

厂（集团）旗下的护卫舰习酒有限责任公司也不甘示弱，在截止今年十二

月份的经销商年度大会上宣布销售额突破17亿的同时，仍不忘定下自己

2012年的规划，完成集团下达的30个亿的指标。而另一方面，《中国食品

安全报》的资料显示，葡萄酒正大面积的抢占白酒市场。所以，贵州茅台

酒厂（集团）习酒有限责任公司想要再创新高，必须不断完善及开拓市场。

因此，其看中了南宁白酒市场这块可口但仍久未经传的蛋糕。

而恰逢一年一度的蓝海亮剑PPT大赛的举行，习酒有限责任公司的南宁总代理—南宁宝芝康酒业有限公司借助这一契机，承办了此次比赛，有望在比赛中推广产品的同时，整合南宁市酒类市场的资源，并借此开拓、攻略南宁市的金质习酒市场，更好的填补南宁市场上各酒类销量不稳定，渠道不完善的空白，再创销量新高。

（二） “一品来‘习’”介绍

队名介绍：我们像一阵风，来得突然，吹得猛烈。我们本着同一个目标，激情奔放，咆哮地吞噬战场，带来新的期望，有一种力

量促使我们前进，有一种动力促使我们进军，有一种节奏促使我们挑战，因为„我们是一个不败的神话。

团队口号：品华夏风采，塑君子形象

团队成员：韦如霞（队长）、傅小翠、陆志庆、莫定益、刘 超

（三） “启瓶”分工

团结就是力量，合作才是重要。团队分工：

丹泉酒业媒体投放策划书篇六

酒业发展规划及工作方案

酒业发展规划及工作方案

“团购营销”产生的内在原因

酒店商超渠道高价差、企事业单位的成本意识、消费者主权意识抬头是“公关团购营销”模式变

革的催化剂。

从内在条件看，企业节约成本的意识就越强烈，尤其是众多中等规模民营企业尤其如此。这种成

本意识从内部推动了企业内部谋求“公关团购营销”的方式享受批发价，有效降低成本的心理需

求。

此外，社会越发展，消费者主权意识就越强烈，越来越多的消费者谋求自己对品牌选择的主动权。

“渠道价差－节约成本－消费者主权”3种力量共同作用，使得基于核心消费者的“公关团购营

销”成为市场内在需求，这是“公关团购营销”产生内在原因。

在上述背景下，“公关团购营销”操作模式成为品牌推广逾越酒店难关的突围之道，它跳过餐饮

终端直接接，这样就减少了很多的中间环节，节约了成本，能够使消费者得到更多的实惠，也能

使消费者得到更好的服务，这也是我们酒水团购营销的生存之道。

产品：五粮液系列酒

任务：年销售目标300万元以上，其中主推酒100万元，名优酒200万元

地域：东莞市及周边部分地区中小型企业

一·总体规划

按照五粮液的产品定位和2012年的任务目标，结合现有资源，我们确立了一种以团购为主，外

加网店经销的混合营销模式。

（一）、团购

1、经销区域：和我们公司有业务往来的所有客户及公司周边一些中小型企业。大约800

家企业，其中跟本公司有业务住来的约400家，其他的约400家。

2、目的和目标：让我们的客户都是一些消费能力非常强的客户，主要是企业老板，经常

出去请客吃饭都是少不了酒，外面买酒住住都比较贵，我们可以让他们购买我们的酒,这样可以

更加的实惠，我们的目标就是让我们的酒全部变成他们车尾箱的酒。再就是企业每年都会有团年

宴，只要有约30%的往来客户使用我们的酒，那将是一个天量。我们先用一些的名优酒建立起

客户关系，其中以普五为主，在经过几次交易后可以与客户建立比较牢靠的客户关系，再就把我

们的主推系列酒推销给客户，尤其是在年底团年宴上可以达到一个量的突破，从而实现300万的

任务目标。

（二）、网店：依托淘宝，拍拍等交易平台，开设网店，通过网络增加销量。网店主营主推系

列。再就是在网上收集企业信息，发送团购类电子邮件，发掘潜在客户。

二·营销手段

1、情感营销，可以在一些特殊的节日，如儿童节、生日给客户家有小孩子的就送过去一

点小礼品，贺卡之类让客户从心里接受我们的营销人员，接受我们的产品。

2、活动赞助，在每年商会、老乡会等活动中赞助一部分酒水，宣传产品的质量，提升产

品的品味，培养客户群，以赞助的形式接受更多的订单。

3、公关营销，招收三到五名公关人员，在各种活动中推广我们档次比较高的产品，提高产

品知名度，让更多的客户接爱我们的产品。

4、买赠营销，在部分节假日实行买赠促销活动（如：端午、中秋、国庆、春节等时期）买

多少系列酒再送多少名优酒，或者买多少系列酒送多少系列酒等等，尤其是在春节时期，可以通

过此类手段达到非常好的效果。

5、寻找团购经济人：社会上存在一批团购经纪人，他们大多是企业和事业单位主要领导的

亲戚和朋友。因为他们拥有良好的关系资源，这批人每年在春节、中秋节等福利高峰节日前都要

与食品、礼品等销售商联系，从中获取自己的交易提成。寻找团购经纪人的难度比较大，把大中

型企事业决策领导的亲朋发展成团购经纪人要相对容易一些。

6、“攻克”具有“召集性”的公关团购单位：财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意

义；建委、工商、税务对企业单位很有带动意义；公安、卫生部门结交广泛；人大、政协比较容

易突破。上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系

三·工作思路

1、业务拓展：随同老板或其他业务员认识客户，这部分客户跟我们有一定的客情基础，

比较容易攻破，做好产品宣传、推销工作。这样的客户大约有四百多家,他是我们公司实现三百

万目标的主要客户。

2、关系的建立和客情维护

业务员应当定期同客户进行沟通，如定期电话拜访，节日短信祝福，定期实地拜访，了解

客户的爱好，家庭情况等信息，以便于我们寻找破口。

3、在周边一些地区实行扫街行动，每个工业区挨个拜访客户，收集客户信息，以便下次

拜访。某些大中型企业过节发放福利的可以当做重点客，实施一些可行的促销方案。

四、团购行销员开发客户实用策略

团购客户的开发过程，就是与对方进行谈判的过程。谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要

通过谈判达成合作，使双方都能够从中获益，以达到“双赢”目的。所以在谈判中充分运用以双

赢为目标的战略战术是非常必要的。

现在酒类市场是非常严重的买方市场。在谈判过程中，买方有“天然”的优势，在谈判中基本上

不用担心合作失败，他们在谈判时所运用的战术一般都是凭借自身诉说的优势向供应商施加压

力。谈判成功与否关键就是知己知彼、灵活运用谈判策略，以自身的优势钳制对方的优势，使对

方的强势变为弱势，最终实现成交。

一、准备工作

（一）所需工具：

1、相关样品2、所需表格3、已成功的订货单或者发票4、团购经理的名片

（二）客户信息的了解，在任何谈判中都要做到知已知彼，才能做到百战不怠，当客户发现你对

他有一定了解的时候往往都会对你产生好感，这样更能增加谈判成功的可能，也不至于会出现冷

场的局面。

二、注意事项及程序

（一）、需要注意的问题

A、产品价格：进价按照最优惠的团购价格执行，团购分销商可以自行定销售价，但是不能高于最低零

售价；

B、供货方式：由经销商负责配送、费用承担由经销商承担、每次按照约定供货量供货；

C、结账方式：现款结帐、开具发票

二、谈判程序及说词

谈判过程中异议处理

谈判过程中是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝，反而暗示客户有合作的兴趣，所以客户提出的异议并不都是真的。

五、经销商给与分销商的政策支持

（一）、提供一定数量的样品酒及品鉴酒。

（二）、提供足够的宣传材料

（三）、在一些特定场合分销商觉得可以赞助酒水的时候与经销商共同协商以何种方式共同承担

（四）、因为我们现在需要借助经销商的名意做团购，所以经销商要提供“三证”

复印件及一定数量的特制防伪标签。

（五）、如需要提供发票的地方，可以借用经销商公司的发税务机，税钱由分销商承担。

团购在酒水类营销中地位非常重要，如今酒水类营销基本上都是要分为大小两个盘来操作，小盘有两个，酒店和团购；大盘有三个，名烟名酒店、商超和批零店。在市场没有成熟的情况下要想直接操作大盘，往往是一件非常困难的事，要花费大量的人力、财力和物力，而且效果并不一定会非常好。所以大多都会采用以小盘带动大盘的方式，让一小部分有影响力的人来带动大多数人。在这个过程中团购就显得尤为重要，在东莞中小企业多如牛毛，只要让这部分企业接受我们的产品，再从此地辐射至全、全省甚至全国都将不是梦想。

非常感谢贵公司将这一个市场交由我们来操作，非常荣幸能够和贵公司合作，相信在我们共同努力经营下，我们的五粮液系列酒一定会风升水起，三年内在全省形成大流通五年内实现最终的全国流通的梦想。