热门资讯 点击: 2018-05-15
保险产品营销策划书
中国人寿保险产品营销策划书
————2011级市场营销一班418寝室小组制作
小组成员:黄涛 祖海伟 卢鸣 孙智波 郁培阳
目 录
1
国寿中国人寿产品营销策划书 ................................................................................................... 1
一、 任务概要 ............................................................................................................................ 1
(一)产品基本情况................................................................................................................... 1
(二)购买提示................................................................................................................... 1
(五)策划目的................................................................................................................... 2
(六)预期达到的目标 ....................................................................................................... 3
通过各分公司及营销服务部的宣传,让更多的人了解到此产品。 ............................... 3
二、营销现状分析....................................................................................................................... 3
三、SWOT分析 ............................................................................................................................. 4
四、营销策划目标....................................................................................................................... 5
(一)财务目标................................................................................................................... 5
(二)销售目标................................................................................................................... 5
(三)市场占有率目标 ....................................................................................................... 5
(四)产品知名度目标 ....................................................................................................... 5
(一)公司的主要政策 ....................................................................................................... 6
(三)销售方式................................................................................................................... 7
六、具体行动方案....................................................................................................................... 8
(一)活动主题................................................................................................................... 8
(二)活动低点................................................................................................................... 8
(三)活动内容................................................................................................................... 8
(四)活动程序................................................................................................................... 8
(五)活动内容................................................................................................................... 8
(六) 人员安排 ................................................................................................................. 9
七、营销费用预算....................................................................................................................... 9
(一)营销总费用 ............................................................................................................... 9
(二)广告表现与广告预算 ............................................................................................... 9
中国人寿产品营销策划书
一、任务概要
(一)产品基本情况 1、一份投入、多重保障
客户一份投入,可以获得重大疾病保险金、特定疾病保险金、身体高度残疾保险金以及身故保险金多重保障;
2、健康保障、全面呵护
中国人寿重大疾病保险不仅对40种重大疾病提供保障,还对10种特定疾病进行提前给付。
3、重疾范围、行业领先
中国人寿全面承保中国保险行业协会制定的25种重大疾病、其他15种重大疾病以及10种特定疾病,保障范围广泛,行业领先;
4、特定疾病、提前给付
针对10种特定疾病,中国人寿提供提前给付基本保险金额20%的特定疾病保障,但给付以一次为限,且以人民币10万为上限;
5、高残意外、尽显关爱
公司给付身体高度残疾保险金或身故保险金时,不扣除被保险人已经领取或本公司应给付的特定疾病保险金,尽显人性关爱。
(二)购买提示
1、投保范围:凡出生二十八日以上、六十周岁以下,身体健康者均可作为被保险人,由本人或对其具有保险利益的人作为投保人向本公司投保本保险。
2、保险期间:保险期间为合同生效之日起至合同终止日止。
3、基本保险金额:合同的基本保险金额是指保险单上载明的保险金额。
4、保险费:保险费交付方式分为一次性交付和分期交付两种。交付方式为分期交付的,交费期间分为十年和二十年两种,交付方式分为年交和月交两种,由投保人在投保时选择。
5、责任免除:因下列任何情形之一导致被保险人发生合同所指重大疾病、特定疾病、身体高度残疾或身故,本公司不承担给付保险金的责任:
(a)投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害;
(b)被保险人故意自伤、故意犯罪或抗拒依法采取的刑事强制措施;
(c)被保险人在合同成立或合同效力最后恢复之日起二年内自杀,但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外;
(d)被保险人服用、吸食或注射毒品;
(e)被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证的机动车; (f)战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱;
(g)核爆炸、核辐射或核污染;
(h)遗传性疾病,先天性畸形、变形或染色体异常。
无论上述何种情形发生,导致被保险人发生合同所指重大疾病、特定疾病、身体高度残疾或身故的,合同终止,本公司向投保人退还合同的现金价值。投保人对被保险人故意杀害或伤害造成被保险人身故的,本公司退还合同的现金价值,作为被保险人遗产处理,但法律另有规定的除外;投保人对被保险人故意杀害或伤害造成被保险人发生合同所指重大疾病、特定疾病、身体高度残疾的,本公司向被保险人退还合同的现金价值。
(四)策划原因
一个好的产品离不开它本身的性能,但同时也要为世人所知,才能发挥它的作用, 中国人寿的突破以往保险行业健康险的保障范围,由以往承保的20类重疾增加到40类重疾,全面涵盖了保险行业协会制定的《重大疾病保险的疾病定义使用规范》中列明的25种重疾,以及目前较为常见的其他15类重疾,同时中国人寿还具有保单借款功能,使客户对保单的处理更加灵活,更好维护自己的保险利益。不管是其保障范围,还是其给付方式,都是保险行业中的一次飞跃。作为一款如此实用加实惠的保险,我们必须加强其的宣传力度,努力把它打造成为寿险行业中的“健康第一险”。
(五)策划目的
1、让更多人更加关注健康,让更多人了解到中国人寿。
2、普及保险知识,让大家意识到购买保险意义与作用,对保险有一个正确的认识,提高购买保险的意识。
(六)预期达到的目标
通过各分公司及营销服务部的宣传,让更多的人了解到此产品。
二、营销现状分析
(一)整个产品市场的规模
中国人寿是中国人寿最畅销的健康险之一,秉着中国人寿的品牌效应及产品本身的特点,国寿康宁一直是整个保险市场上一个热销的险种,在市场上发挥着主导作用。
(二)竞争品牌的销售量与销售额的比较分析
保险是一个新兴行业,每年都有新的保险公司成立,新的保险产品投放市场,中国人寿产品费率低,投资回报稳定等特点,销售量与销售额市场占有比例较高,。
(三)竞争品牌市场占有率的比较分析
中国人寿市场占有率相对其他保险公司比较稳定,起伏不大。太平呈小幅上升趋势。
(四)竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析
其他保险公司主要在一、二线城市发展,市场主要集中在城市区域,但是中国人寿不仅在城市占有一定的领域,在农村市场也是占有很大的份额。确定优势产品所针对的行业,找出行业中的有影响力的客户,整合各种资源进行销售公关。以此作为中国人寿的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口然后以点带面系统性的开发行业客户。
(五)竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析
中国人寿在各项投资费用中独占鳌头,一个发展良好的企业是不能没有一个良好的形象的。作为中国第一家大型国有保险公司,代表的不仅仅是公司自有的形象,更代表着一个国家、民族保险市场的形象,因此在广告代言方面,中国人寿斥巨资投放于广告宣传。
(六)竞争品牌公关活动的比较分析
公关活动是增加公司品牌知名度的重要策略之一,如爱心捐款、修建公共设施、做公益广告等,中国人寿在这方面一直是行业中的佼佼者。
(七)竞争品牌销售渠道的比较分析
保险公司的销售方式一般包括,直销、电话营销、网络营销等方式,一般的保险公司以直销为主,中国人寿不管是在直销、电话营销、还是网络营销都做得比较好,中国人寿是目前国内拥有代理人最多的保险公司。
三、SWOT分析
SWTO分析法(也称TOWS分析法,道斯矩阵),即态势分析法,20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出,用来确定企业本身的竞争状况,广告策划中经常用到的分析法则,他们分别是强势(Strenths)、弱势(Weaknesses)、机会(Opportunities)、威胁(Threats),它们分别是优势、劣势、机会、威胁的英文首写字母。
(一)优势
中国人寿的发展得到了国家的高度重视,公司的偿付能力已经达到国家法律规定标准的
4.4倍。这是任何一家公司所无法达到的标准。中国人寿总资产突破1万亿元,拥有全国保险公司总资产的42%,中国人寿的输赢不是自己的事情而是全国众多客户的事情,是国家社会安定的问题。
历经了08年难忘的全球金融危机后,不论是热衷于投资还是储蓄稳健型的广大市民对证券投资,房地产的投资和基金等的选择都有所后怕,对于理财更是有了全新的理念。2010年全球经济回暖更是为保险提供了一个更好的发展前景,当下更多人愿意选择新型理财工具-----保险投资来进行理财。
国家对保险业发展的支持,其中最大的收益者是中国人寿,在国家相关政策的扶持下对人寿在投资能力和投资成效上起到了推波助澜的作用,投资收益的提高为客户带来更多更诱人的红利。
(二)威胁
近几年来,保险公司如雨后春笋般相继成立,每个公司都有自己的产品,产品的差异性很小,所以同行业内的竞争较大,每个保险公司都在积极地做营销策划,想占领市场的一席之地。
(三)劣势
保险对于中国来说是一个新兴的行业,保险的发展以及各方面的相关制度都还不是很健全;同时在保险市场中,保险公司一直处于相对主动的地位,迫于业绩的压力,个别保险代理人的放弃操作原则,违规操作,所以保险行业的纠纷一直较多,导致人们保险的印象不是很好。特别是健康险中的重大疾病较难为界定,部分投保人对本险种的信心不是很充足。再
中国人寿保险公司的营销策略研究
中国人寿保险公司的营销策略
摘要: 2009年,我国保险业保费收入突破1万亿元,成为全球重要的保险大国。 我国国民经济的高速持续稳定发展给保险业发展提供了强劲动力,当前的中国保 险业正处于最好的发展时期,但行业发展所面临的外部环境与以往相比己发生了 很大变化。保险主体不断增加,市场竞争日趋激烈;社会公众的保险意识不断提 高,对一保险服务的不满也在持续增多;保险功能不断延伸,行业形象反而日益下滑。种种现象表明,我国保险市场已步入一个复杂的市场转型期。
本文以保险营销理论为指导,以保险市场的实际营销调研为基础,对中国人寿保险公司的营销策略做了较为系统的研究。文章首先介绍了论文的研究背景和研究方法,然后在回顾相关营销理论的基础上,重点介绍和分析中国人寿保险公司营销业务发展现状、营销面临的机会和威胁、公司自身的优劣势及营销中存在的问题,最后从甘肃保险市场发展实际出发,运用营销理论中的4C理论,提出相应的营销对策,以促进中国人寿保险公司营销业务发展。
关键词:中国人寿保险,营销策略,SWOT分析,4C理论
一、引言:
1992年,美国友邦保险公司在上海以全新的寿险营销方式组建了4000多人的营销队伍,标志着保险营销正式引入我国保险业。在保险营销的诸多因素中,营销策略是保险公司发掘保险消费者需求,实现公司价值的重要手段。因此,营销策略的选择对于保险公司来说具有十分重要的意义。
(一)研究背景及意义
金融是经济的命脉,保险业作为现代金融的三大支柱之一,具有经济补偿、 资金融通与社会管理三大功能,对于保障国家经济建设、市场发展和社会安定发 挥着极其重要的作用。2006年,国务院发布了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(国发〔2006123号),简称保险“国十条”,首次从国家层面肯定了改革开放特别是党的十六大以来的保险工作,同时为今后我国保险业的改革发展提出了要求,指明了方向。当前,我国保险业发展已经站在一个新的历史起点上,发展潜力和空间巨大。2009年,我国保险业保费收入首次突破1万亿元,达到11137.3亿元,同比增长13.8%,成为全球第七大保险大国。其中,人身险业务保费收入8261.5亿元,财产险业务保费收入2875.8亿元。保险密度834.4元,约合121.2美元,位列全球第64位,与595. 1美元的全球平均水平相差473.9美元;保险深度3.32%,同比提高0.07个百分点,位列全球第44位,不及全球平均水平7%的一半。全国保险公司数量达到120家,行业从业人员超过300万
人。保险公司总资产达到4.1万亿元。
改革开放30多年来,我国保险业以年均30%的增长速度成为国民经济中发展最快、最具活力的朝阳行业之一。随着我国经济的高速发展、人民群众生活水平的不断提高和公众风险意识的不断增强,我国保险业在今后相当长的时间内还将会保持高速发展。但在目前保险业发展的黄金机遇期,也出现了一些值得思考的问题:一方面社会大众的保险意识不断提高,一方面人们对保险业的不满也在不断增多;一方面主动需求保险的群体不断扩大,一方面保险公司却出现了“展业难”“增员荒”;一方面保险机构快速增加,一方面公司盈利却在不断减少,部分业务甚至出现了全行业亏损的尴尬情景。种种迹象显示,我国的保险市场己步入转型期。在这一时期,保险销售不能再依靠传统“跑马圈地”的粗放发展方式, 而应主动研究市场,以正确的营销思想指导销售实践,方可实现可持续发展。因 此,营销策略的选择将会直接影响到公司最终的经营结果和行业声誉,研究寿险 公司的营销策略对于增强公司竞争力和行业平稳健康发展具有重要的现实意义。 近年来,市场主体不断增多,市场发展不断完善,在给公司带来良好发展机遇的同时,也带来了严峻的挑战。市场竞争日趋激烈,公司原有优势逐渐消失,市场份额持续下降、业务收入增速缓慢、经营成本持续攀升、市场开拓日益艰难等现象显示公司对于市场转型缺乏深入的研究和分析,缺少有效的应对策略。经营方式粗放、竞争手段单一、营销观念落后、服务质量不高等问题,始终困扰着公司决策层和管理层,成为公司进一步发展壮大的绊脚石。从市场营销角度看,上述问题存在的根源在于营销策略的选择和执行。本文旨在通过系统性的研究分析,理清中国人寿保险公司保险营销业务所处的营销环境,发掘存在的问题及原因,寻求营销策略改进的方法,并通过制定合适的营销对策和措施,使中国人寿保险公司的各项业务在日趋激烈的市场竞争中获得有效发展,也为我国人寿保险公司营销策略研究提供新的思路。
(二)研究内容和方法
本文运用保险基础理论、保险营销理论以及保险市场转型理论,首先介绍保 险的基础知识;然后对中国人寿保险公司营销业务发展现状、存在问题、市场环境、机会与威胁、市场转型面临的挑战与机遇等问题进行重点深入分析,得出SWOT结论;最后通过研究保险消费者的需求和欲望,从降低消费者成本、为消费者提供便利和加强与保险消费者的沟通等方面提出营销对策和保障实施措施。
1、首先简单介绍保险基本理论、保险营销理论等相关理论,讨论保险公司 开展保险营销的主要理论依据。
2、结合中国人寿保险公司保险业务发展现状,运用实证、图形分析等方法介 绍中国人寿保险公司保险业务的发展情况、现行营销策略及存在的问题。
3、对保险市场发展现状及特点进行简介,并以此为基础,分析中国人寿保险
公司营销业务所处的宏观环境和微观环境,梳理其面临的机会和威胁、优势和劣 势,通过SWOT分析得出中国人寿保险公司营销业务发展的相关结论。
4、以4C营销策略理论为指导,提出中国人寿保险公司的营销对策及其保障实 施措施。兰州大学硕士学位论文
市场转型背景下的中国人寿保险公司营销策略研究
3论文思路与结构框架
4本文的主要贡献
本文针对甘肃保险市场的实际情况,结合中国人寿保险公司的经营特点,分析 了中国人寿保险公司在经营过程中存在的问题,对中国人寿保险公司保险业务营销环境进行了重点分析,明确了该公司面临的机会、威胁和优劣势,在此基础上结合现代营销理论中的4C理论,根据实际情况制定了相应的营销对策,为中国人寿保险公司下一步业务发展提出了较为可行的建议。
1、甘肃保险市场发展前景良好,中国人寿保险公司保险业务有较大的发展空间,但由于自身市场定位不清、营销手段落后等原因,阻碍了业务的进一步发展。
2、借鉴中国保险市场转型理论,指出目前的甘肃保险市场正处于转型期。面对市场转型,中国人寿保险公司须及时改变营销策略,整合内部资源,方能有效 应对市场转型,变危为机,实现更好的发展。兰州大学硕士学位论文 市场转型背景下的中国人寿保险公司营销策略研究
二、理论综述
(一)保险基本理论
1、保险的定义
“保险”一词是从英文“中国ssur中国nce”或“Insur中国nce”翻译而来。关于保险的定义,众说纷纭。起初在英语中的含义是“S中国fegu中国rd 中国g中国inst loss in return for regul中国rp中国yment",即以缴付保费为代价来取得损失补偿。现在保险学者一般从两方面来解释保险的定义:一是从经济角度上说,保险是分摊意外事故损失的一种财务安排。二是从法律意义上讲,保险是一方同意补偿另一方损失的合同安排。《中华人民共和国保险法》把保险的定义表述为:“本法所称保险,是指投保人’根据合同约定,向保险人Z支付保险费,保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任,或者当被保险人3死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业行为。
2、保险的分类
随着生产发展和科学进步,保险领域不断扩大,险种日益增多。但对于保险分类尚没有形成统一的标准。较为通行的是以下几种一般分类:
按实施形式分类,可以分为法定保险和自愿保险,社会保险和普通保险。法
定保险又称强制保险,是通过法律规定强制实行的保险。如现在强行要求投保的机动车第三者责任险。自愿保险是由单位和个人自由决定是否参加保险,保险双方采取自愿方式签订保险合同。如现在的个人寿险、意外伤害保险等。社会保险是社会保障体系的重要组成部分,对参加社会保险者在年老、患病、失业、灾难和丧失劳动能力等情况下,按照保险原则给予物质帮助。如社会基本养老保险、社会基本医疗保险等。普通保险是社会保险的对称,它是除社会保险以外的所有保险,其中也包括了一些法定保险。
按保险对象分类,可以分为财产保险、责任保险和人身保险。财产保险是以财产及其有关利益为保险标的的保险。责任保险是以被保险人的民事损害赔偿责任为保险标的的保险。人身保险是以人的寿命或身体为保险标的的保险。当被保险人发生死亡、伤残、疾病、年老等风险事故时或者达到合同约定的 ,
根据我国《保险法》规定,投保人是指与保险人订立保险合同,并按照合同约定负有支付保险费义务的人。
根据我国《保险法》规定,保险人是指与投保人订立保险合同,并按照合同约定承担赔偿或者给付保险金责任的保险公司。
根据我国《保险法》规定,被保险人是指其财产或者人身受保险合法保障,享有保险金请求权的人。
3保险的功能
保险具有经济补偿、资金融通和社会管理的功能,这三大功能是一个有机联系的整体。经济补偿功能是基本功能,是保险的立业之基,是保险业特色和核心竞争力的直接体现。如财产保险的补偿和人身保险的给付。资金融通功能是指将形成的保险资金中的闲置部分重新投入到社会再生产中。社会管理功能是指对整个社会及其各个环节进行调节和控制,是保险业发展到一定程度并深入到社会生活诸多层面之后产生的一项重要功能,它主要包括社会保障管理、社会风险管理、社会关系管理、社会信用管理等四个方面。
(二)保险营销理论
1、保险营销
保险营销是以保险这一特殊商品为客体,以消费者对这一特殊商品的需求为导向,以满足消费者转嫁风险的需求为中心,运用整体营销或协同营销的手段,将保险商品转移给消费者,以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。具体来讲,包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人行为研究、新险种开发、保险营销模式的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。
2、营销策略
营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量、购买力信息以及产品期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、
价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。历史上主要出现了如下几个主流营销策略理论。
1) 1953年,尼尔·博登(Neil Borden)在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语,并提出12因素“营销组合”策略。
2)1960年,美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡(Jerome McC中国rthy)提出"4P”营销策略,即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Pl中国ce)、促销(Promotion).
3)20世纪90年代初,罗伯特。劳特朋(L中国uteborn)提出营销的“4C”理论,即Customer Needs 中国nd W中国nts(顾客的需求和欲望)、Cost(顾客的成本和费用) Convenience(顾客购买的便利性)、Communic中国tion(企业与顾客的沟通)。
4) 20世纪90年代,美国学者舒尔茨(DonE.Schultz)提出了营销的“4R"理论,即Relev中国ncy(关联)、Respond(反应)、Rel中国tion(关系)、Return(回报)。
3、保险营销策略选择
从营销的主要因素分析,营销策略的制定可从以下三方面考虑:
1)从销售者角度出发,即卖方用于影响买方的营销工具,通过对产品、价格、分销、促销四种策略加以综合运用就构成营销组合,即“好的产品十合适的价格十合适的分销渠道+有效的促销策略=好的营销效果”,以实现整体功能的优化,即实施以“4P”理论为基础的产业营销。
2)从购买者角度出发,认为每一个营销工具都是用来为顾客服务的,营销组合随之由“4P”转向“4C",即从卖方的产品转向买方的需求和欲望;从卖方的价格转向买方的成本;从卖方的地点转向买方的便利;从卖方的促销转向双方的沟通,产生以顾客为中心的营销策略,即实施以“4C”理论为基础的服务营销。
3)从销售者和购买者两者的角度出发,认为市场营销是销售方和购买方的有机互动。在市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势下,销售方更应着眼于企业与顾客互动、双赢,不仅积极地适应顾客的需求,而且主动创造需求,运用优化和系统的思想整合营销,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把企业与客户联系在一起,确立竞争优势,即实施以“4R”理论为基础的关系营销。 基于目前的中国保险市场发展程度和市场转型实际,笔者认为以“4C”理论 为基础的服务营销是比较适合保险公司的营销策略。主要内容如下:
1)顾客需求和欲望(Customer Needs 中国nd W中国nts):保险公司直接面向顾客,因而更应该考虑顾客的需要和欲望。保险公司应建立以顾客为中心的营销观念,帮助顾客组织挑选产品;按照顾客的需要及购买行为要求,组织产品销售;研究顾客购买行为,更好地满足顾客的需要;更注重对顾客提供优质的服务。
保险营销策划书
保险营销策划书
保险营销策略一:加强学习
1、向顾客学习
我们必须清醒认识到:要在现代竞争中胜出,关键是抓住客户的需求。因此,在保险产品研发过程中,首先需要保险营销 一线业务人员(无论是保险公司 保险营销 策略 的直销人员,还是各种保险中介人)更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向(包括顾客的抱怨也可能正是我们的商机),并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门,使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好,那么后一工序—投保,核保才会顺利实现哪“惊险的一跃”(顺利成交)。
因此,在保险产品的设计中,必须尽快消除霸权思想,从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习,达到(需求)从顾客中来,(产品销售)到顾客中去。否则,可能将丢失部分市场。
2、全国性产品,区域创新销售。
中国经济 发展 的态势和发展 的水平呈现明显的区域特征,按全球标准来衡量已呈现发达、中等和落后三种经济 水平分布。因此,我们的保险产品必须牢牢地立足经济第一性的基础,各地保险公司保险营销策略在全国性通用保险产品的基础上,结合各地区经济特征和投保人的偏好,改良、创新本地化的产品(即把全国票改为地方票),即可实现全国性产品的地方成功营销。{中国人寿营销策划书}.
3、向同行(竞争对手)学习
飞速发展的中国 保险业使本来就十分稀缺的保险人才(包括调研、设计、精算、营销等人才)分散到众多的公司 ,单一一家保险公司保险营销策略难有充分的精力和人才投入全方位精准 周到的产品设计,尤其在中国保险产品日趋个性化的今天,各公司 同类产品各有强弱,各有优劣,因而需各公司 放下盲目的“自尊”,虚心向同行、向竞争对手学习(包括向先进的国家,进入中国的外资、合资保险公司保险营销策略学习),取其精华,扬长避短,站在巨人的肩上,可以更快地推动中国保险与国际接轨,催化中国保险业的成熟,提升本土保险业的综合竞争力。
4、公司内部相互学习。
无论是保险公司保险营销策略,还是中介人公司,在公司内部建立学习型组织,以现代师徒制为雏形,开展互动学习,经验共享;打破部门边界,形成“人人都是业务员”的展业机制,推动学习与业务共同进步。
保险营销策略二:强化品牌意识
现代经济已由产品竞争进入品牌 竞争阶段(品牌竞争当然地包括了服务竞争)。一个有影响力的品牌,可以取得越来越大的市场份额。这正是中国本土(日用消费)产品纷纷倒在洋品牌之下的症结。强化品牌意识,就是以品牌与客户建立长期的亲密关系,形成自已的长期“回头”客户群。
品牌建设,可以是以公司为单位,建设公司品牌(比如中国人寿,平安财险等);也可以是产品品牌,比如国寿鸿泰养老保险等鸿系列险,太平人寿房主两全保险营销策略等。
保险公司保险营销策略和保险中介人公司品牌 建设关键要把握三点,一是寻找区隔概念,即找出一个概念,把自已与竞争对手区别开,解决目前保险/保险中介人公司 之间只是名称不同而已的问题。在保险行业,产品高度同质化,保险/保险中介人公司与竞争对手的差异则应更多地体现在服务上。二是品质卓越,即产品质量 充分符合顾客的要求,达到顾客满意,并争取给顾客超值服务 ---带给顾客意外的惊喜。三是品牌 建设离不开广告,但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度,但不能逻辑的形成认知度(---它的核心在于“认”即认可,而知名度的核心在”知”即知道)和忠诚度。认可度和忠诚度须以保险产品的合适
与服务的周到,靠保险人及保险中介人长期励精图治,靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。 保险营销策略三:创新营销模式
中国保险的营销创新, 有三个前提:一是政府重视并予以支持,二是保险主管部门的理解和帮助,三是社会、客户认同。因此,保险/保险中介人公司必须高度重视营造一个良好的公共关系环境。
管理 专家 指出,未来企业的核心竞争优势只有三种-----产品领先、运营高效和客户亲密。因此,一切营销方式的创新都必须立足于提高公司一个或几个方面的竞争力来展开,作者认为目前中国的保险及保险中介公司重点应在提升运营效率和亲密顾客关系上下功夫。
1、一对一深度保险营销策略。
“一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心(即在同一顾客更多地实现销售),与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流,更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制,从而为同一顾客提供更多服务(获取更多利益)。
深度保险营销策略就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀,使客户对本公司形成长期的品牌忠诚,认同公司利益与客户利益的双赢原则,在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求,不断开发新的服务机会。
2、保险与理财联动营销。
保险人保险营销策略在充分满足客户投保需求的基础上,以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人,保险与理财联动,可以保险进门,在理财中(靠智慧)赚钱。
3、依靠保险中介营销
保险公司保险营销策略逐步从保险业务中专业化分离出来,集中于市场 调研与精算,产品设计,售后跟踪与理赔服务 ,品牌建设等,而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司,这是保险发达国家的共同规律。专业化可以提高经营的集约程度,降低各个经营环节的成本,更容易形成自已的核心竞争力,打造保险公司保险营销策略、保险中介公司自已的经营品牌。
4、业务流程重组。
业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责,是对企业传统经营理念的创新。重组包括变革企业的组织构建,绩效评估,激励机制以及企业文化的调整。
保险/保险中介人公司业务流程重组再造,根本的导向是建立二线为一线服务的运营机制,确立“客户的需求就是所有员工的工作命令”的理念,决不允许因保险/保险终结人公司内部规定而让客户坐等的现象。
5、增强团队合作
资讯高度发达的信息 时代,个人英雄主义,能人独闯天下已无市场 。因而无论是保险公司 保险营销策略的直销部门,还是保险代理公司,保险经纪公司,必须扭转目前保险(主要是个险)靠营销员个体作战的流行工作方式,将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合,形成一个分工协作优良的团队,获取1+1>2的协作合力。
6.跟踪营销
为已有的投保人及其关联人,持续提供新的产品推荐,销了寿险销财险,作了财险挖掘人身险。
保险产品的营销策划书
国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划书
策划人:江婷婷
班级:10广告设计与制作(2)班
学号:1011406207
目 录
国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划书 ..................................................错误!未定义书签。
一、任务概要 ...............................................................................................................1
(一)产品基本情况 ..............................................................................................1
(二)购买提示 .....................................................................................................1
(三)策划原因 .....................................................................................................2
(四)策划任务 .....................................................................................................3
(五)预期达到的目标 ..........................................................................................3
二、营销现状分析 ........................................................................................................3
(一)营销状况及前景 ..........................................................................................3
(二)竞争状况 .....................................................................................................4
(三)营销状况分析 ..............................................................................................4
三、SWOT分析............................................................................................................5
四、营销策划目标 ........................................................................................................6
(一)财务目标 .....................................................................................................6
(二)销售目标 .....................................................................................................6
(三)市场占有率目标 ..........................................................................................6
(四)产品知名度目标 ..........................................................................................6
五、营销战略与策略 .....................................................................................................7
(一)公司的主要政策 ..........................................................................................7
(二)确定目标市场与产品定位 ............................................................................7
(三)制定价格政策 ..............................................................................................8
(四)销售方式 .....................................................................................................8
六、具体行动方案 ........................................................................................................9
(一)活动主题 .....................................................................................................9
(二)活动时间 .....................................................................................................9
(三)活动内容 ................................................................................................... 10
(四)活动程序 ................................................................................................... 10
(五)广告宣传语 ............................................................................................... 10
七、营销费用预算 ...................................................................................................... 11
(一)、营销总费用 ............................................................................................ 11
(二)广告表现与广告预算 ................................................................................. 11
附录 ........................................................................................................................... 11
一、任务概要
(一)产品基本情况
1、成人保险金:您的孩子18岁成人时将获得等于保险金额的50%的成人保险金。
2、创业保险金:22岁走向社会将获得等于保险金额的50%的创业保险金。
3、婚嫁保险金:25岁将获得等于保险金额的50%的婚嫁保险金。
4、保单红利:我们每年根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案,轻松享受专业理财。您可以根据个人情况选择现金领取、累积生息。
5、保单借款:如果您急需流动资金,还可以凭借保单来中国人寿获取借款,解您燃眉之急。
(二)购买提示
投保范围:只要您的孩子出生满30日以上、14周岁以下,身体健康,均可作为被保险人。
缴费方式:保险费的交付方式分为趸交、年交和月交三种,由投保人在投保时选择。分期交付保险费的,保险费的交费期间自本合同生效之日起至被保险人年满15周岁的年生效对应日零时止。
保险期间:本合同的保险期间为本合同生效之日起至被保险人生存至25周岁的生 责任免除
因下列任何情形之一导致被保险人身故,本公司不负保险责任:
投保人或受益人对被保险人的故意杀害或伤害; 被保险人故意犯罪或拒捕; 被保险人服用、吸食或注射毒品; 被保险人在本合同生效(或复效)之日起二年内自杀;
被保险人酒后驾车、无有效驾驶执照驾驶或驾驶无有效行驶证的机动交通工具;
被保险人感染爱滋病病毒(HIV呈阳性)或患爱滋病(AIDS)期间; 被保险人在本合同复效之日起一百八十日内因疾病;
战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱; 核爆炸、核辐射或核污染及由此引起的疾病。
无论上述何种情形发生,导致被保险人身故,本合同终止。本合同生效满二年以上且投保人已交足二年以上保险费的,本公司退还本合同的现金价值;本合同生效未满二年或投保人未交足二年保险费的,本公司在扣除本合同载明的手续费后,退还保险费。
案例分析:赵先生,为他0岁的儿子投保,保额10万元,交费至15周岁止,年交保费8470元。可获得如下利益:
成人保险金
被保险人生存至年满18周岁的年生效对应日,给付成人保险金5万元。 创业保险金
被保险人生存至年满22周岁的年生效对应日,给付创业保险金5万元。 婚嫁保险金
被保险人生存至年满25周岁的年生效对应日,给付婚嫁保险金5万元,合同终止。
身故保险金
被保险人于18周岁的生效对应日前身故,本公司退还合同的现金价值,合同终止;被保险人于年满18周岁的生效对应日起至合同保险期满前身故,给付身故保险金10万元,合同终止。
(三)策划原因
随着现代社会的不断进步,我们不仅要关注经济的发展,更要关心下一代的健康成长。他们是祖国未来繁荣的基石,是希望的花朵,可是他们现在并不够强大,他们现在处于弱势,所以不管是家庭还是社会都要给予他们更多的关爱。从而他们需要一个为他们保驾护航的巨人肩膀,使他们不管面对什么灾难和困难都能茁壮成长,因此,国寿鸿运少儿两全便应运而生。
(四)策划任务
让社会更多孩子的教育、生命拥有保障。
让更多父母了解子女教育险种,从而意识到购买此类险种意义与作用,对保险有一个正确的认识。
(五)预期达到的目标
通过营销方案在长沙试点营销一个月,让长沙60﹪的人知道该产品,让90﹪的在校学生把该产品的宣传册带回家。
二、营销现状分析
(一)营销状况及前景
1、整个产品市场的规模。
国寿鸿运少儿两全保险是中国人寿最畅销的少儿险种之一,秉着中国人寿的品牌效应及产品本身的特点,国寿鸿运一直是整个保险市场上一个热销的少儿险,在市场上发挥着主导作用。
2、我竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
保险是一个新兴行业,每年都有新的保险公司成立,新的保险产品投放市场,我公司产品费率低,投资回报稳定等特点,销售量与销售额市场占有比例较高,。
3、我竞争品牌市场占有率的比较分析。
我公司市场占有率相对其他保险公司比较稳定,起伏不大。太平呈小幅上升趋势,而平安由于万能险采取高于同行的万能险结算利率,所以市场占有率一直呈上升趋势。
4、我竞争品牌产品优缺点的比较分析。
我公司产品虽然费率相对较低,投资回报率比较稳定,但市场上有些公司的产品保障比我公司更全面,不仅有生存金,身故保障,还有高残、重疾保障,这是我公司产品需完善的。
5、我竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
其他保险公司主要在一、二线城市发展,市场主要集中在城市区域,但是我公司不仅在城市占有一定的领域,在农村市场也是占有很大的份额。确定优势产品所
国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划书
国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划书
前 言
孩子是祖国的花朵,是祖国未来的希望,同样也是每个家庭不可缺少的开心果。伴随着社会经济的高速发展,教育质量、家庭关爱、社会安全保障等等,都是每个孩子健康成长不可缺少的。也许很多年轻的夫妇都觉得自己还年轻,足够给自己的孩子撑起一片未来的天空,认为买保险是一种多余,甚至认为是一种不划算的投资,可是又有谁能预知下一秒会发生什么样的噩耗呢?!关于未成年儿童受到的意外、灾难的新闻太多太多了,对于未来,我们真的没有办法控制了吗?难道这些可爱的花朵们不能生活的无忧无虑吗?
当然不是!!!国寿鸿运少儿两全保险就可以帮助千千万万的家庭无忧无虑的生活,给孩子提供良好的成长空间和教育是每个父母的责任,使孩子有一个良好的生存环境和美好的未来是每个父母的心声。国寿鸿运少儿两全保险,拥有良好投资回报,保障孩子健康成长,是您的首选。我们希望今天国寿鸿运少儿两全因为您的加入而强大,明天您因拥有国寿鸿运少儿两全而美满幸福。{中国人寿营销策划书}.
编者
2010-5-4
国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划书
目录
国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划书 ........................................................................................... 3
一、任务概要 .............................................................................................................................. 3
(一)产品基本情况 ........................................................................................................... 3
(二)购买提示................................................................................................................... 3
(三)策划原因................................................................................................................... 4
(四)策划任务................................................................................................................... 4
(五)预期达到的目标 ....................................................................................................... 5
二、营销现状分析....................................................................................................................... 5
(一)营销状况及前景 ....................................................................................................... 5
(二)竞争状况................................................................................................................... 6
(三)营销状况分析 ........................................................................................................... 6
三、SWOT分析 .......................................................................................................................... 7