书籍营销策划书

励志书籍点击： 2017-07-15

书籍营销策划书篇一

图书的市场营销与策划

众所周知，书籍作为我们获得知识与智慧的重要途径和最有效的途径，一直以来随着人类社会的发展，书籍逐渐成为一种能够在我们周围广为流传的大众媒介，现代社会人们对于书籍的渴望即对知识和书中未知世界的认知越来越随着科技的进步而消退，这就需要我们去思考与运作，究竟在科学突飞猛进的今天，书籍充当了我们生活中的什么角色，它又将怎样作为一种商品而在大的市场范围内与人文结合，与社会一起成长呢！

古人云：“凡事预则立，不预则废。”预，是指预备、准备、策划。现代社会，几乎各个领域、各个方面，无不铭刻着策划的印记。无论工作还是生活，人们渐渐意识到：要想在激烈的商战中立于不败之地，要想在瞬息万变的社会里如愿以偿，就离不开成功的策划。

营销策划是市场竞争激烈化的产物。在卖方市场条件下，市场商品供不应求，企业只知拼命生产就够了。而今天，面对买方市场，出版业亦如其他行业一样，深刻体会到如果再对市场采取漠然的态度，就终将被市场所抛弃。于是，近年来，出版界一些有识之士在重视图书选题策划的同时，亦开始重视图书的市场营销策划，试图推动“选题策划”和“营销策划”两个车轮，努力开拓和驾驭图书市场。

一、图书市场营销策划的现状及问题

图书是一种商品，因而图书的市场营销和其他商品一样，有其一般的规律和运作机制。其内容是根据读者的需求决定提供的图书，并综合运用各种战略、策略和方法促进读者购买，以取得最佳的经济效益和社会效益。现在全国每年出版的10万多种图书中，绝大部分缺乏系统完备的市场营销方案。其中一小部分图书进行了市场宣传，但所采取的手段也十分有限。出版社最常采用的方式是在订货会上的宣传和在业内媒体上刊登广告，且以书目和图书介绍两种形式为主。有的图书还由责任编辑或者请作者、评论家写一些评论推荐文章，配合图书的销售。这些方式虽然对于社店、社社之间的信息沟通起到了非常重要的作用，但对于市场终端销售——读者的接受和购买，显然是缺少针对性的。造成这一现状的原因是多方面的，概括起来有以下几点：

1、市场策划意识滞后。与真正意义上的经营性企业公司关注的企业形象策划、广告策划、公共关系策划、营销策划相比，出版业的策划意识是相对滞后的。虽然图书选题策划近几年已受到了广泛重视，许多出版社还成立了选题策划部门，并注重培养专门的策划编辑，但是计划体制下落后的图书生产方式不仅制约了市场的发育，也使中国出版界过去是只重编辑而轻发行，现在是重选题策划而轻营销策划，往往是选题的酝酿与营销的运作严重脱节。

2、市场策划能力不足。几年前，“策划”或“企划”对于大多数中国人来说还是陌生的；今天，著名策划人都成了企业的座上客。策划主体的增多，策划专业化、职业化的发展，使策划从社会生活中脱颖而出，成为备受青睐的对象。职业化，是一个行业成熟的标志。一方面营销策划是一种知识性、操作性、竞争

性非常强的市场行为；另一方面我国的营销策划相比欧美的策划业，还处于个人英雄时代，没有形成集体智慧。缺少专业分工，远未形成专业权威；不是通过严密的市场调查和信息分析，而是凭感觉和经验进行设计；策划主体不成熟，策划群体的水平参差不齐。在这样的大背景下，鉴于书业本身的独特情况，外界人士很难掌握其内部运作规律，更为策划机构与书业之间的合作增添了难度。出版策划尤显能力不足。

3、市场策划行为单一。在多数出版社，发行部门从促销角度会加强一些将图书推向市场的措施、策略。但它毕竟不是专门的市场营销策划部门，各类图书在这里被看作同等的销售产品，很难按照不同读物的特点和读者对象的特点，有针对性地开展促销活动。成功的市场营销策划应是从市场调查入手，了解消费需求，进而进行产品定位和创意，确定价格，选择分销渠道和促销方式，并及时收集消费者的意见反馈。因此，就图书的营销策划而言，它贯穿于选题设想、编辑制作、宣传发行到售后服务的全过程。而发行只是整个营销策划链条中的一环。而且由于二者的目标市场不同，在发行那里，市场（各种渠道的批发商、零售店）位于推销过程的终点；在营销策划部里，市场（读者）则位于营销过程的起点。前者体现的是生产决定销售，后者则反映需求引起生产。因此，发行促销与策略虽注入了一些市场因素，但作为参与市场竞争的策划模式，明显地过于单一且难奏效。

二、图书市场营销策划的运作方式

编辑编出的书总是面向市场的。常销书、畅销书、学术书、大众书„„各类图书各有其特点、定位，只要予以恰当的营销策划，总能找到合适的消费群体（目标读者）。在整个书业营销策划还不是很成熟的情况下，每个责任编辑从关心自己图书的销售情况考虑，就不会对市场策划无动于衷。也正是在这个意义上，目前中国出版界有一种说法，叫作“有畅销书编辑，没有畅销书出版社”。畅销书的运作，某种意义上说还是编辑的个人行为。一本书从选题构思到成功发行，作者、出版者、发行、媒体、批发商、销售商等因素和资源是需要合理配置、统筹运作的，这其中编辑运作含量的高低无疑起着至关重要的作用。一个具有市场意识的编辑，不仅应在选题策划阶段进行充分的市场调查、市场预测，从而捕捉到市场机会，把握市场发展的客观规律；也不仅应在图书制作阶段确定合理的定价、纸张、装帧、版式、印数、利润等直接影响促销策略的因素，更应当在图书的营销策划阶段，针对图书不同于其他商品的精神产品特性，在目标市场选择、促销时机把握、宣传媒体组合以及品牌运作等方面发挥编辑的创造性。在国内大多出版社尚未建立专司市场营销策划部门的情况下，编辑的这种作用的发挥就尤显重要。

首先，把握商机，宣传发行同步起动。图书的市场宣传大体上可以分成四个阶段：出版前，即预知阶段的宣传；出版后，即告知阶段的宣传。这两个阶段可以通过在媒体上发书讯、书评、广告抑或内容摘登等，以达到制造热点的目的。

第三阶段，可以称之为图书销售阶段的宣传。即随着图书的进店上架，则需进行进一步有针对性的深入宣传。可以通过邀集知名的作家、评论家，让他们实话实说，谈感想。利用他们的学识及威望刺激读者求新、求奇、求名、求知的阅读购买欲望。最后是后续阶段的宣传。目的是根据市场形势做一些分析引导，确定图书是否可以再版，是否制作后续产品，并借助其形成新的宣传热点。

当然，营销策划的最佳效果决不仅仅是为了制造轰动效应，相反，却应以最小的投入获得最大的产出。因此，宣传要与发行工作同步或适当前置，形成相互促进、相互趋动的良性购销关系。依据整套营销策划方案，无论采取“订货会策略”，还是“淡季出书策略”、“顺风驶船策略”，选择的时机必须有效。丛书、套书最宜成系列面世。否则，宣传热点过后市场见不到书，或图书面市两三个月仍未通过宣传刺激读者的购买欲望，读者的兴趣点就会不断地被新的图书热点所吸引、所分散。宣传的投入也会付诸东流。

其次，依据图书特点，选择最佳宣传媒体组合。

国内出版社在进行图书宣传时，不大根据图书本身的特点来选择最有效的方式，而习惯于追求表面的豪华和气派，动辄搞首发式（经常在人民大会堂），找领导人、名人撑门面等。这与其说是为营销进行的活动，倒不如说是为宣传而宣传。再如某出版社选择在中央电视一套黄金时间斥资数百万做的几秒钟形象广告，虽在业内引起轰动，但其社会效益和经济效益究竟如何则不得而知。其实，图书种类千差万别，每种图书都有适合自己的广告宣传方式。有的以地域为主，有的以行业为主，有的以特定的读者群为主。对风云人物的传记和畅销书作家的新作采用首发式，往往能造成轰动效果。对专业图书及学术性著作，专业刊物比大众媒体更具促销效果。有时地区性广告媒体比全国性广告媒体，实际收效更大。围绕某一市场机会，如诞辰、逝世、全国性的纪念活动等，利用密集的书评进行“轰炸式”宣传，产生的市场效果往往比纯粹广告促销要强，且省钱。最后，树立品牌意识，重视品牌策划。

现代社会，无论是卖电脑等高科技产品还是出售牙膏、化妆品等日用消费品，其中一个强有力的市场营销工具就是品牌。有的专家指出：一个企业的品牌是其竞争优势的主要源泉和富有价值的战略财富。出版业在市场经济条件下同样应注重品牌运作 .

出版业的品牌不同于一般图书或出版社的名称，名称只具有使人将事物辨别开来的功能，不体现事物的个性，而品牌则附有图书（或出版社）的个性以及读者的认同感。因此，我们认为出版业的品牌是体现图书（或出版社）的个性和读者认同感，象征图书生产经营者的信誉，被用来与其他图书（或出版社）区别开来的名称、标志、包装等符号的组合。有调查表明：有的读者在选购同类内容读物时，偏好某家出版社的图书；有的偏好某个作家或某个编辑的作品；有的因喜爱某种丛书当中的一种，而对整套丛书产生兴趣。这事实上是品牌效果在起作用。好的品牌是读者对其产品的承认和信任。品牌策划实际上就是创名牌的过程，它通过人们对名牌产品的崇拜而实现促销的目的。在市场消费心理逐渐成熟、读者购书渐趋理智的今天，每一种新书的制作和投放市场的策划，出版社、责任编辑都要具有强烈的品牌意识。了解和掌握读者的阅读口味、购买心理和实际需求，树立为读者负责的意识，将图书品牌命名与塑造出版社品牌紧密联系起来，加以创造和维护。这是一项代代相继的系统化工程，需要长期规划，精心策划。在出版社的经营中，如果说“选题是出版社生命线”的话，那么图书营销，则统帅出版社的灵魂。因为一个缺乏现代营销意识的出版社，将很难在市场经济条件下有所作为。作为出版社的决策层，应牢牢树立“营销决定企业命运”的市场观念。积极引进现代营销的理论和方法，培养自己的市场营销策划队伍，构建

一套成熟的图书编辑机制和图书营销机制。到那时，延续了多年的传统编、印、发环节将为更具市场策划色彩的制作经理、市场经理、媒体经理甚或发行人和书商的参与而打破，新的社会分工将更有利于提高劳动生产率；独立的策划编辑人员也将与传统的案头编辑相分离，从而全身心地投入到“选题策划”乃至“营销策划”的全过程中，使图书的市场运作更科学、更富创意。我们相信这个以市场为导向、以读者为中心的“策划编辑模式”将非常有利于实现图书的“双效益”。

书籍营销策划书篇二

书店营销策划书

一、策划背景…………………………………………………3

二、策划时间„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

三、策划目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

四、现状分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

五、书店SWOT分析„„„„„„„„„„„„„„„„„5

1.优势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

2.劣势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

3.机会„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

4.威胁„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

六、营销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

1.产品策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

2.价格策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

3.渠道策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

4.促销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

七、目标市场细分„„„„„„„„„„„„„„„„„7

八、策划的经费预算„„„„„„„„„„„„„„„„8

九、应急预案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

十、检查评估„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

一.策划背景

1.总体的消费态势：

消费总体趋向于更加讲究经济实惠和个性消费，提升自身修养形象。

2.书店的文化背景：

（1）目标消费者主要是民院的及其周围的青少年和在校学生，接受个性、经济的新理念，书店所塑造的健康的读书形象与目标市场的文化背景所要求的高生活质量，追求悠而不闲的生活方式相匹配。

（2）大多数的在校学生都无去旧书店读书、看书乃至买书的习惯。

3.书店营销环境中的微观制约因素：

（1）店主从个人角度来看，缺乏专业的经营理念指导，个人任意性比较大，没有明确的管理和监控系统，属于清闲一派。

（2）书店的书籍来源：书籍主要是收购大学生及其周围居民的旧书籍，成本低廉。书目鱼龙混杂，各色书籍均有。

4.市场概况

(1) 市场的规模：随着文化水平的提高，人们越来越注重自身修养

的提高，同时，越来越商业化的街道很难找到一处休憩心灵的场所，旧书店的氛围适合大学生的这种精神需求，从销售角度来看，消费者市场较大。

(2) 市场的构成

构成这一市场的主要经营者：

其周围有3家书店，均属于新书店，书店书目主要是应对各种考试而设立的，诸如英语四六级复习题、公务员考试试题、考研复习试题等等，也有一些名家大篇书籍，各种杂文散文不一而足。

这些书店基本不与本店构成直接竞争关系，双方以互补的形式存在，但也在某种程度上存在目标消费者重合。

(3) 市场构成的特性

市场无季节性，长期存在，消费一般有固定时间（晚上），阅读人群较稳定。

二．策划时间

2014-11-28——2014-12-03

三. 策划目标

满足学生及周边市民对新知识的需求，提高本店在学生和市民

中的知名度。预计在一年内，实现在某某区消费市场以及潜在消费市场的开发和占领，并以此为基础，向周边辐射。

四．现状分析

根据调查结果有以下几点：{书籍营销策划书}.

1．在实地调查的100名调查者中，57%的人曾经购买过新书，

也有部分人去过二手书店。

2．在曾经过购买新书的57%中有42%的顾客认为书的质量应有待提高。

3．在书店的服务不够完善。如有些书售出后，使用者发现书本缺页，而书店对此情况不愿承担相关责任。

4．书店宣传力度不够。在调查中，我们发现有相当一部分人对正版书没有认识，更别说对书店的认识以及对新书的购买。

五． SWOT分析

1. 优势。

（1）新书的利润可观；

（2）客源广，主要来源于周边学校及其社区；

（3）无污染，无保质期，易于保存和收藏。

（4）书店与学校图书管相比，使用者可以通过订购自己喜

爱的书籍，可以随时随地的阅读、使用，以及重复阅读重复

使用，而图书管的书借了之后要在规定的时间归还，或续借

手续耗时麻烦。

（5）本地区人群文化程度较高，消费能力较强。

（6）本地区并没有实力较强的竞争者。

2．劣势。本店不是位于主要的街道，不够显眼且面积规模不大，并还需要进一步的装修。书本门类多，容易杂乱，收购和整理时工作量大；常年注意防潮、放火、防虫，增加了管理的难度；质量问题难以保障。

3．机会。此区域只有本店一家，不存在同行业竞争者；大学和社区在此集中，周围市民素质较高，便于宣传与推广，特别是拥有教师和学生这一特色群体，市场前景可观。而许多旧书上有原来读者的标示记录，特别是参考类的，这样不仅不利于减轻读者在书籍方面的阅读，而且还打乱自己的思维，新书就不会有这烦恼。

4．威胁。很多人对新书认识不足；主要购买者是学生，不利于书店某些门类的书籍销售，目标市场定位较单一；虽然不受新书店的

威胁，但是受二手书店的威胁。进货的渠道不畅通，折扣低。本店的知名度不够，从而导致机会的丧失。

六．营销策略（4p’s）{书籍营销策划书}.

1．产品策略。

⑴要根据书店的目标市场的主次来制定策略。书店要特色经

营的同时多元化经营，既书店分为四个模块：考证类（包括书籍和资料）、文学类、杂志期刊类、其他类。本店的主要客户是学生，特别是大学生，而大学生在校期间较注重考证，如英语四六级、会计、计算机、导游等等，书店可以根据此情况，在进书时注重选择与考证有关的书籍资料，并把此项目做成本店特色。书店只保留近两年的考证

类，超过期限的将不予订购，避免书籍的积压。对于剩下的三类，在每一年年末都要进行筛选和处理，减少库存量。

⑵产品要提高质量，对于严重影响客户阅读的问题书要加以

处理，从而树立书店的好形象，吸引购买者。

2. 价格策略。定价依据是书籍的成本和利用价值。

⑴灵活定价。像资料类的就可根据资料的知名程度来确定。

其他也可以依据具体情况定价。

⑵数量折扣。当客户购买达到一定数量或团购一定量的书籍

是再给予一定的优惠。

⑶会员折扣。当客户购买累积达一定数量的书籍时，赠送会

员卡，对会员给予终生优惠折扣。

3．渠道策略。销售渠道主要是实体店销售，附带网上销售。在

书籍营销策划书篇三

图书馆市场营销策划书

图书馆市场营销策划书

一、SWTO分析

A、优势：（一）帮助孩子学习语言

好的绘本，图画发挥着强大的功能，文字部分的创作比较诗歌化，有的像奇幻的童话诗，有的像叙事散文诗。经常为宝宝读着富有诗意与想象力的语言，可以帮助宝宝学习母语。同时，给孩子读图画书，也是与孩子间建立积极的亲子关系的活动。从这当中，家长也是受益者，能了解自己的孩子，增进跟孩子的亲密关系，一起从童书中得到快乐。

（二）陶冶孩子的艺术情操

绘本是以图画为主，借助丰富的图画使孩子在阅读文字时觉得更简单。绘本对孩子的视觉震撼比知识效果更为直接。目前绘本中的图画部分，多数都是世界上知名插画家的作品，展示着不同艺术家的风格及艺术追求。这些制作精良的大师级的绘本，用笔精致，图画精美，构图配色高明，无形中让孩子感染美学，也会刺激孩子的丰富想像力，进而拥有创造力。绘本对儿童的情感，想象力，灵敏度以及审美感的启迪，正是他们日后成功与快乐生活的源泉。

（三）让孩子从此爱上阅读

绘本最厉害的地方，是能帮孩子爱上阅读。通过小小的绘本，他们已经在破万卷书、行千里路了，他眼中的世界更加丰富、也更加美丽起来。有人也许会说，那孩子们能看“懂”吗？其实，只要他们喜

欢、着迷，对美好艺术发自内心地喜爱，这就足够了。当然，儿童的阅读学习，需要家长和教师有意识并认真组织，年轻的父母们，有时间和宝宝一起分享一下绘本带来的知识与乐趣吧。从绘本阅读开始，一直保持跟孩子一起读书的习惯，就是在不断维系一个跟孩子沟通的渠道。从这一意义上来说，家长在培养孩子阅读习惯中不仅起了关键的作用，同时也是这一活动的最大受益者。

（四）帮助孩子健全人格

阅读一本优秀的绘本就像是在美术馆参观一样得到莫大的享受。画面特别美，内涵又值得人反复咀嚼。

学龄前儿童正处于“读图”年龄段，绘本故事横跨国界穿越各种文化背景，透过画面，让孩子得以进入不同的世界。因此，绘本的阅读，使孩子的情感受到陶怡，这让识字不多的儿童，通过读图获得更多的感知。从丰富生动的故事中，他们可以学会积极、坦然地接纳自己的所谓“缺陷”，学会用幽默的态度面对生活，学会充分享受温暖的亲情和友情，学习团队合作与分享的精神„„而这一切感知认识聚多以后，最将终成为儿童的成长经验。因此，与孩子一起分享绘本，能帮助他建立健全的人格，为一生的幸福打好精神基础。

B、劣势：

绘本还如新生事物，很少进入当地家长和孩子们的视野。“一些家长指导幼儿的阅读时普遍存在“看完一本书，一定要让孩子一下子明白一个道理”的心态，所以对绘本阅读推广活动还心存疑虑。此外，图书馆和学校不同，没有固定的儿童听众（读者），图书馆绘本推广{书籍营销策划书}.

人员说的话对于孩子来讲，完全不会像老师那样有一定权威性和必须的服从性。

C、机会：

儿童绘本在中国作为一项新兴的幼教载体，潜在的教育需求非常大。现在，绝大多数年轻的父母都是知识分子，他们越来越重视孩子在这方面的教育。而我国目前真正的专业的儿童书店都很罕见。因此，为了让更多的孩子享受到绘本的浸润，发展他们的语言、想象、创造能力，培养爱阅读的好习惯。在本市创建绘本馆是一个不错的机遇。

二、产品定位

目标人群主要定在家有0—12周岁的儿童

三、营销策略

（一）做市场调查

目的：首先，通过调查让消费者更清楚的了解绘本这个产品的形态，让他们了解到它是源自中国来自日本的一种新型幼儿教育形式，是对孩子早教的一种新型的优良模式。

其次，通过调查了解所在的城市什么阶层、什么年龄段的家庭需要这个消费，也就是说，这份市场调查其实并不是了解谁消费的问题，而是了解怎样把这种产品引进来，广泛吸引消费者的问题。具体步骤：

第一步：制作好有关绘本的市场调查。

第二步：买一张商业区划比较好的地图，分析街道周边情况，交通、物业、商业、机关、企业、学校等的分布情况，3到5公里范围{书籍营销策划书}.

的居民区分布，以及居住的人群的职业类型，文化特点应该绘本产品消费最明显特征，收入其次，对于消费者的文化层次的界定就很重要，重视文化、教育的人应该是这个产品的先行者；

第三步：根据地图上的分布情况，选择进入居民区、幼儿学校以及大型单位，走进家庭，找有0-12岁儿童的家庭，做面对面的访问，不需要太多，只要有代表性，20个、30个就能说明问题，先找的几家，随便聊，回来后认真总结、回味，产生一个再次发问的提纲或简单的问卷，重点应该是产品接受度、街道位置好坏，以及价格、消费者量、感兴趣的产品类型，为什么等，回家整理成文字内容；

第四步：全面的整理写出以上调查、分析的结论文字和图片、数据等。

（二）广告宣传策略

步骤一：首先制作出属于我们图书馆自己的海报和宣传单，建立一个属于我们企业自己的网站，制作好宣传的视频。

步骤二：印刷2000张宣传单。组织人员（可招兼职学生）前往各大商场、小区、街道、图书馆、幼儿园等场所分发宣传单，并对有兴趣、有意愿的家长留下联系方式，随时记载好他们给予的一些想法及建议，以便进行后期的跟踪及完善。

步骤三：电话营销。先给一些熟人、亲戚、老师以及同学家庭当中有这个服务需求的人进行电话采访，并对有需求的人员进行登记，以独特的服务优势及影响力吸引他们来入我们馆的会员。

四、服务项目

1.租借绘本

（1）会员制。每年收费**元，每次限制借书**册，期限是**。如若过期不还，扣除**元押金。{书籍营销策划书}.

（2）免费制。如登记参加绘本馆其他课程的，可以免费成为会员。

（3）会员提供上门快递服务。

（4）网络租借服务。

2.馆内阅读

（1）馆内布置温馨，环保，为家长和小孩提供方便的阅读环境。

（2）不限定时间，无拘束。

（3）可以代家长托管孩子。

3.故事会

（1）解读馆内绘本。

（2）播放电子绘本、动漫绘本。

（3）出版社的推广活动。

（4）培养几位受家长和小朋友喜欢的故事姐姐故事哥哥。

4.讲座

（1）专家讲座

5.育儿经验分享

（1）给家长增值服务。

（2）妈妈课堂。

6.艺术课程体系

（1）美术（2）音乐（3）陶艺（4）手工课（5）表演

书籍营销策划书篇四

《面对面想你》图书营销策划案

《面对面想你》图书营销策划案

2006-12-07 16:37

书名《面对面想你》

类别情爱哲理小说

图书定位说明

随着都市生活节奏的加快，人们需要既有消遣性质同时又颇具欣赏性的情感类小说，单纯的煽情类小说已经不能适应知识阶层族读者的需要，他们需要的不仅是作者构架的离奇曲折的情节，更重要的是作者睿智的思考，人们需要的不是读完就扔的情感小说，而是需要能在读完后掩卷思考，手中清香余留的感觉。《面对面想你》不仅有着缠绵的爱情情节，更重要的是，通过独特的选择题的结构方式，将作者多人生，对生活的思考浸入其中，区别于一般的情感小说。以选择题的形式架构小说的内容，也是情感小说的另辟蹊径。

读者定位

小说的唯美笔调和情节必然能吸引一部份中学生，同时作者的睿智思考和娴熟手法让我们主要锁定大学生群体和都市白领女性。

书籍营销策划书篇五

策划必看书籍

策划必看书籍

我最近看了一本书关于策划、销售、管理方面的，觉得实战型很强。下面分享一下我的心得。

小刘读《》第一天

书终于不用重头开始看了，早就应该下载一个新的阅读器的。今天由于身体原因，可能写不了多少，看到lady坚持了十一天了，我觉得我也该坚持去写，废话不多说了，进入正题。刚开始我就有个疑问，1994年，那个时候上了大学应该有个工作，相当于铁饭碗，不应该出现挤满招聘现场的情况。为什么书中要交代这个时间？为什么要交代挤满招聘现场，是为主人公下文转行做铺垫？主人公屡战屡败，依旧猛冲猛打,这种精神可取，为什么没有停下来仔细研究自己的优势，这样求助方式有待商榷。当考官问最后问题：还有什么问题。小雨回答：啥时候可以开始？这种急不可待的回答，面试肯定不通过。三天后接到喜讯，是因为丢学生证怎么简单？如果是在1994年，肯定非常新颖，现在社会如果照搬这样的回答，第一个pass的肯定是你，不过后面的回答确实精彩，可以借鉴。杨总是小雨的伯乐，没有杨总，我相信没有小雨的现在。所以说机遇虽然重要，还得有赏识你的老板。晚安

我把一切告诉你连续第二天：小雨的第一份工作就这样轻易的找到了，说是轻易不如说是小雨的一次小策略，不懂广告，找书充电，一边请教高手，这是最好的方法，当然身边的同事愿意帮助你，说明这里的环境挺好，所以说第一份工作，跟对老板，身边的同事也非常重要的。。对待头一个的颗粒无收，小雨的处理方式无意识最好的，随手撕个粉碎，这一点说明心态很重要，不能这样轻易放弃，关键小雨懂得思考，每次失败都会深思，这点值得我学习。说说一下比X神鞋吧（这点已经被很多人总结了）:

读把一切告诉你连续第三天

必X神鞋我觉得小雨做为新手做的挺好的，奋斗才刚刚开始，首先小雨抓住了一个好机会，保健公司刚进入北京，急于打开市场，小雨直接驻扎在他们北京的公司，这是最棒的方法也不适为最好的办法，不过这个方法得把握一个度，当然小雨用的挺恰当，陪聊，陪玩，并且愿意去帮助客户解决困难。杨总其实做的挺高明的，我们总是去分析主角如何如何，其实主角能够有以后那么风光，少不了主角从这些配角学到的经验。杨总其实就是做了一个顺水人情，说是帮了小雨，确实也帮了，帮忙引荐老板，说没有帮，其实也没有帮，还是得看小雨怎么去应对老板的刁难，甚至人家都没有看上他们家的报纸，并且把他们报纸定位为二线报纸，其实高总还是挺强的，即赚了人情，还帮助了老板，当然是成功之后。小雨这个时候运用就很恰当，知道自己的能力，并且借助外力，小雨见到神鞋老板的时候和我见到之前经理

是差不多的，突然我想到的领路人和我说的一句话：你刚开始接触这些人，你会特别紧张，是因为你不够自信，当你的职位上升了，面对的是和你一样职位的人，当你在面对比你职位高的人，你就没有那么紧张了，一是你所从事的行业你有经验了，有了足够的经验，二是你对自己有了自信了。等你当上了经理，你就不会再有这些不好意思，不自信的言论了，我就是从这段时间过来的，你是我比较看好的，你的经历和我很相似，加油！我们在分析案例的时候，一边展开讨论，将逻辑思考，框架分析，资料制作，一并从这里面学到，并且运用到工作中，在看的时候，也学到了专业作风。其实雨总有一个方法挺好的，不依赖二手信息，自己亲临现场，亲自收集信息，以自己的所见所闻所感所想为基础，进行深入的思考。使用不知出处的信息，即便向客户提出解决方案，客户也不会欣然听从（当然这是后面文章里得到的）。客户第一主义！！！！！当然将客户放在第一位的同时，烦恼也将随之而来的，究其原因，在于为了向客户提供行之有效的解决方案。无论身处何种情况，绝不退缩，任何时刻都积极应对。

读把一切告诉你连续第四天

今天作者建了一个群，那叫一个吵，刷屏刷的那叫厉害，只有围观的份，你才说一句话一会你就找不到你发的说说在哪里了，也没有人去在乎你发的说说，还是分享正能量这个群比较适合我们这群粉丝呀，希望雨总能够加入这个群，比新建一个群要省事，毕竟这个群已经好九百多人了，新建那一个群有点得不偿失，个人意见，好了，废话到此：

雨总有一个很好的习惯，每次的业务结束雨总都会去总结，不管是成功还是失败，而且总结的很有条理，对于菜鸟来说，刚开始去总结，慢慢的按照条理去整理，慢慢的你离你的成功就很近了。

有了第一次必x神鞋美妙的开始，雨总干劲十足呀，每天给自己定目标，很棒！见客户之前跑去卫生间拿水拍拍头发，重视外表，这点值得我认真探讨：

关注细节，留心带给对方的印象，这种态度最终将关系到工作的质量，对客户会产生一定的影响。

说到这我想到一则寓言，很久以前，在一片森林当中，一个盲人碰到了未曾接触过的庞大的物种，因为这个物种阻塞了道路，他无法前进，于是问题出现了，他需要弄清是什么，再将其去除，打通道路。有一个人书，这么粗的东西，肯定是一颗大树，另一个人说，摸上去很粗糙，绝对是一条大蛇，还有一个人坚持说是一张大网。实际上这则寓言蕴含着作为一名专业人士，必须时关注的一个问题，不能只知触摸了一部分，便断定这是XX，这对于我在工作和生活中面对所遭遇的问题，积富启发性。不要只顾解决眼前的问题，而要想的长远，专注于现象本身。

扯的有点远，好了，就这些吧，明天接着写，哈哈哈！！！

读把一切告诉你第五天今天有幸能够得

到雨总的回复，感到非常高兴，今天就（一家销售公司，公司从去年年底组建了电话销售中心，经过半年的辛苦招聘以后，终于把人员配齐了。团队都是年轻人，以90后为主，有一个特点是非常不稳定，没有业绩要走、工作太累要走、做得不开心也要走，而且年轻员工聚集在一起，很容易形成小团体，一个走，其余的没事也会跟着走。电销中心原本有70多人，现在只剩16人了，鉴于这种情况，公司领导甚至已经在考虑要不要撤销电销中心。

我想请问：对于年轻人为主的团队，如何控制流失率？）问题问雨总，也得到雨总的答复：这个时候，我认为先别管什么团队流失了，你应该先招聘到业内高手，只要有高手坐镇，下面人还会走吗？正所谓千军易得，一将难求啊！团队流失率大，一定是他们认为不能在这里：求知识、求财、求快乐，三条缺失两条，他们自然要走人啦！雨总的回复更趋于长远，这是我之前遇到的问题，加上今天小渡给的答复，我自己总结了一下：

1、完善招聘程序

流失率的控制很多时候我们可以在招聘的时候提前布控，根据销售行业的特殊性，可以严把招聘关，设置较为严格的考题测试求职者，现在的年轻人不乏知难而退的，这招能剔除一部分不合格的面试者。

2、加强试用考核

试用期是劳资双方互相适应的过程，在试用期的时候可以相对加强考核，那些会说不会做的在这个时候就有被淘汰的可能，这也是对双方负责的态度。

3、完善转正测评

转正时候的考核要做到位，严进宽出，这是国内大学的特色，在企业中也可以合理借用。

4、工作互相促进，平时注意沟通

年轻人刚接触工作，有很多不明白的地方，可以实行老带新，有经验的帮助新员工，这样还能加强员工之间的交流。年轻的人精神世界是丰富多彩，想法也是千奇百怪的，部门主管、人事部门等要注意观察他们日常行为，多多和他们沟通，建立以一种心理上的信任。

5、不断倾听心声，困难群策群力

销售本就是一个短期不能见成效的工作，再加上年轻人定性差，遇到困难绕道走，有了困难不解决反而抱怨，所以在日常的工作中在平常的生活中，都要建立一种勇于说出困难，勇于展现困难的环境，告诉员工，有困难一起解决。

6、情感逐渐疏导

企业的人力资源工作者在年轻人的情感世界中可以充当“知心姐姐”的角色，将员工的不良情绪逐渐安抚，建立他们自信勇敢积极的正面情绪，更好的工作。

7、提高福利待遇

福利待遇是一个硬性指标，年轻人好高骛远是常态，身边好多应届毕业生面试时工资待遇要求的比一个工作了好几年的都要高，所以说他们对自己的期望值是非常高的。但是，企业的薪酬结构不能轻易打破，在有条件的情况下，参考市场同等水平，可以适当提高福利待遇，使员工在心理上有稍许安慰。

8、经常组织活动

年轻人追求自我，要求情感自由，行为自由，思想自由，他们乐于接受无忧无虑的生活，喜欢在繁忙的工作中建立快乐的小圈子。公司应充分结合实际情况，开展各种各样的文娱活动、专业活动，如果在开展活动的同时培养员工身上的一两个特质那就是意外金喜了。

读把一切告诉你第六天

今天心情很郁闷呀，休息了五天，上班第一天好多事情呀，堆了一个星期的事情需要处理，那叫一个头疼呀，昨晚坚持看书到两点，虽然走神挺多的，不过还是坚持到了，不过给自己赞一个，今晚刚进群，就看到lady在和一个不知道是谁的吵架，看了聊天记录不怪lady，关键是那家伙挑事呀，不过lady最近几天确实不太淡定呀，好了，废话到此，开始今天的总结。

“别急，提成不是白拿的，你要替客户想办法啦。我有俩办法。首先，神鞋再发布广告，你喊同事帮你打反馈电话。”杨总说这句话的时候，我当时想的挺多，怎么这么时候没有了呢，这提成确实不是白拿的，你得需要帮助客户解决问题，要不客户怎么会花这些钱给你，有付出必有收获，这是很现实的。杨总就是雨总的领路人，一步一步在领雨总朝销售这条康庄大道迈进，第一份工作对以后的所从事的工作有很深的影响，第一个领导，对以后自己领导别人影响也蛮大的，我现在就深刻感觉到了，所以应届毕业生，一定要慎重选择自己的第一份工作。建立自我，追求自我。

其实从雨总身上我学到了一点，模仿中成长，创新中成功。

善于聆听，精于讲故事。活得真实，袒露，透明，团队理念，积极迎合，适应环境，迸发激情，保持惊喜，省烦从简，学会感恩。

解决问题，逆向思维能力，考虑问题换位思考，强于他人总结能力，简洁书写能力，信息资料收集能力，解决问题方案制定能力，超强自我安慰能力，岗位变化承受能力，勇于接受伤外之事，积极寻求培训和实践机会，好了，就这些了。

读我把一切告诉你连续第七天

继续每天一总结，练达坚持的精神。

谢绝上门推销这段有一个小的心理测试，不知道准确我不准确，我的答案是B，也就是说我的野心是70%，看来我的野心不小哦。雨总在杨总身上学到的运用到实际工作中，也让自己的翅膀越来越强了，能够单飞了，且业务水平日进千里。且不满足于小客户，我喜欢那句话：大鹏展翅恨天低。其实这家报社开发客户的原则：不论是谁，对于三个月没有实际开发成效的客户，必须换人重新开发，这应该也是销售公司最多运用的规则，不过也体现出公平，也就想雨总说的那样，对于管理部门成效最大，为了生存拼了！

感悟：其实杨总对于雨总还是很怀疑的，忙得过来吗？也是一种试探，也是一种刺激。激励雨总拿下SH。雨总对于杨总的怀疑，同事的冷嘲热讽，依然不卑不亢的去挑战自己，并且有理有据的分析，拿下SH。杨总这个时候也是顺水人情，还是希望拿下SH.雨总一副信心满满的誓不罢休的尽头。这个是所有销售应该做到的，这点真的好难，首先气势上压倒自己的竞争对手。雨总工作的激情，如果每个人都有他这样的激情，何谈不成功？当雨总到SH所在位置，被那样一张白纸气乐了，如果是我，面对那样一张纸，我会这么想？怎么做？是这样走进去，和他们去解释？还是和雨总这样的处理方式？我不得而知，因为我没有面对那样的情况，而现在的自己只能凭猜测。这个问题值得我今晚去探讨，多问几个为什么？为什么雨总那样做？为什么不这样走进去？为什么别人会在门口去写这样的文字？为什么不写别的公司？为什么会指明到公司，不知道这个是不好的吗？这个问题是个很好的问题，也像小渡说的那样，没有必要去看太多，每天两三页，去深度挖掘每个细节，细节真的很重要。我自己也深刻的体会到，我的直属老大，对我要求可以用苛刻来形容，一开始到的时候真的不

适应，慢慢的我深刻体会带这点。

从雨总身上也发现了很多很好的习惯，这些习惯